売れない営業トークの罠

      2015/07/18

営業社員、販売スタッフがハマってしまう売れない営業トークの罠

Business

営業社員
「ウチは製品はこんなにスペックが良くて
 こんなすごい機能がついているんです!」

客「これ、いくらなんですか?」

営業社員「月々10万円です!どうですか??」

客「へー」

こんな光景に出会ったことはありませんか?

売り手が買い手の心理を把握していないので
自分が言いたいことだけをしゃべっているからです。

では、どうすれば顧客が具体的に興味を持って
買うところまで到達する営業トークができるのか?

多くの売り手は製品の機能性のことを
熱心に話します。

しかし
お客が知りたいのはスペックの話ではなく
“この製品を使うことで、どんな未来の結果が得られるのか?”
です。

あなたが買い物に行った時、同じような経験がありませんか?
買うかどうか決める時にこの商品を使うことでどうなれるのか?
ということを無意識に考えていると思いますよね?

これが売る立場になると、
ただの商品自慢になってしまいます。

顧客はどんな事に悩んでいて
どんな理想の状態を手に入れたいのか?
買う決断をする判断基準は何なのか?
を知ることです。

顧客の知りたい情報は、主に
「実績」
「金額」
「費用対効果」
この3つです。

この3つを
組み合わせて話すと効果的です。

「ウチはこんな製品を使うとこんな効果があります。
 すでに導入しているお客さんはこんなかんじです。
 金額は10万円ですが、他の製品で同じ状況をつくろうとすると
 大体60万円位はかかります。」

と伝えることで

「月に10万円払って6倍の効果が期待できるなら
 詳しく聞いてみようかな。」

という流れになるのです。

良い商品やサービスを扱っていても、
伝え方を間違えると、本当は購入してくれる
お客さんでも購入しなくなってしまいます。

お客様側の目線で、どのように伝えると良いか?
という事をもう一度考えてみてはいかがでしょうか?

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