電話で競合他社の接客スタイルを暴く

とある食品メーカーのクライアントに伝えた内容の控えです。

 

※クライアントの詳細がわからないよう一部改変済みです。

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見込み客が感じている不安に
「原料が疑わしい」という表記があるのですが
「電話応対の品質や特徴」の調査と合わせて
「商品の検討をしている見込み客のフリ」をして
実際に競合他社のネットショップに電話問い合わせのをを入れてみてください。

想像で競合他社を調べたつもりになって調査用のエクセルシートを埋めるのではなく、
できるだけ現実に近い情報を埋めて「他社と自社」を客観的に把握できる情報を入手してください。

電話で問い合わせる際にスマホでスピーカーフォンモードにして
別のスマホで通話中の風景を録音しておいていただくと効果的です。

例えば同じ電話応対の風景、音声を見聞きしても、
田中さんが感じる印象と、他のスタッフの方が感じる印象が違うからです。
受け取る印象や情報の違いのことをバイアスと言いますが、
簡単に言えば全員が「先入観と偏見」を持って情報を受け取ります。

複数人で同じ情報を見聞きして、客観的に各他社の良いところ悪いところ、
自社の弱い所、攻めどころを把握してください。

自社の弱みと強みをハッキリとホームページや広告宣伝ツール、
パッケージに反映させることがお客さんにとって買いやすいサイトや商品になります

—–

 

ということで、クライアントに推奨することが多い内容として

「録音」「録画」があります。

 

自分のプレゼンを録音して聞き直してみる。

同業者の接客を録音して文字起こししてみる。

 

これをすると非常に客観的に自分や競合他社のことを見られるようになります。

 

私が関与する前のクライアントの殆どは「客観性」がなく「思い込み」「先入観」が非常に強いことが多いです。

特に今の時代は「自分が」ではなく「見込み客が」を軸にすべてを考える必要があります。

 

言ってしまえば自己中心を捨て去ることです。

 

そのために一番効果的なのは「録画・録音」です。

 

営業セールスを強みにするような会社では必ず
営業シミュレーションのロールプレイングを行って
それを録画して見直したり、トップセールスのプレゼンを収録して新人が同じようにできるようになるために
何度も繰り返してビデオ学習する。ということがあります。

 

まぁ、普通の社員の方は嫌がりますけどね。

自分を直視する。というのはストレスを感じるものだと思います。

 

そのストレスを乗り越えるだけで劇的にライバルとの差をつけられるので
やるかやらないかで、収入の差が出てしまう。という感じです。

 

 

ご参考まで

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FAXDMの反応率を上げる追撃手法

コンサル契約しているクライアントにFAXDMを使って新規見込み客のアポイントを取るように伝えました。

数日後

「昨日迄ひとまず札幌市内約190件おえたのですが今のところ問い合わせがありません。」

と回答が来たので、伝えた内容です。

 

※クライアントの詳細がわからないよう一部改変してあります。

—-

「FAXを送った所に届いてますか?念のため確認でした。」と追撃で
電話連絡を入てみていただくと一番効果的です。

抵抗があるようならまずは数を送ってください。
反応がいまいちなら、別の切り口で再度送信してみましょう

送信作業、もしコピー機で手作業でされているなら
FAX送信代行会社がネットで検索すれば出てきますので
リストと原稿セットで渡して送信代行してしまったほうが
早くて楽です。

—-

直近私の持っている事例で一番効果が高い追撃する方法は電話です。

FAX届いてますか?の確認電話からそのままアポイントを取ってしまう。

 

FAXに限らずDMはデスクに置かれっぱなしになることが殆どで
「送付=既読」ではありません。

ここを勘違いされている方が多いです。

 

開封して読まれて初めて反応率を計測する土台にのる。ということです。

 

日常の業務でも、まともな会社はやっていると思いますが
メールを送る→「メール送ったので確認しておいてください。」と一言電話を入れておく

という流れにすることで劇的にレスポンス率を上げることができます。

 

 

追撃電話に抵抗感がある場合は
テレアポ会社にまるごとアウトソースしてしまいましょう。

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