売れない営業トークの罠

営業社員、販売スタッフがハマってしまう売れない営業トークの罠

Business

営業社員
「ウチは製品はこんなにスペックが良くて
 こんなすごい機能がついているんです!」

客「これ、いくらなんですか?」

営業社員「月々10万円です!どうですか??」

客「へー」

こんな光景に出会ったことはありませんか?

売り手が買い手の心理を把握していないので
自分が言いたいことだけをしゃべっているからです。

では、どうすれば顧客が具体的に興味を持って
買うところまで到達する営業トークができるのか?

多くの売り手は製品の機能性のことを
熱心に話します。

しかし
お客が知りたいのはスペックの話ではなく
“この製品を使うことで、どんな未来の結果が得られるのか?”
です。

あなたが買い物に行った時、同じような経験がありませんか?
買うかどうか決める時にこの商品を使うことでどうなれるのか?
ということを無意識に考えていると思いますよね?

これが売る立場になると、
ただの商品自慢になってしまいます。

顧客はどんな事に悩んでいて
どんな理想の状態を手に入れたいのか?
買う決断をする判断基準は何なのか?
を知ることです。

顧客の知りたい情報は、主に
「実績」
「金額」
「費用対効果」
この3つです。

この3つを
組み合わせて話すと効果的です。

「ウチはこんな製品を使うとこんな効果があります。
 すでに導入しているお客さんはこんなかんじです。
 金額は10万円ですが、他の製品で同じ状況をつくろうとすると
 大体60万円位はかかります。」

と伝えることで

「月に10万円払って6倍の効果が期待できるなら
 詳しく聞いてみようかな。」

という流れになるのです。

良い商品やサービスを扱っていても、
伝え方を間違えると、本当は購入してくれる
お客さんでも購入しなくなってしまいます。

お客様側の目線で、どのように伝えると良いか?
という事をもう一度考えてみてはいかがでしょうか?

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情報提供サイトで集客する方法

最近ネット集客の世界で「オウンドメディア」
という言葉が出てきていることをご存知でしょうか?

オウンドメディアとは
「自社が所有するメディア(情報媒体)」のこと。

—–
メディア戦略を考える際に
利用する3つのマーケティングチャネルを
・ペイドメディア(paid media)
・オウンドメディア(owned media)
・アーンドメディア(earned media)
として整理したもので
2009年に米国で紹介された
「マルチメディア2.0」
という論文がきっかけで広まった概念です。
—–

オウンドメディアでは、

・自社が提供する商品やサービスに関連があり、
・ユーザー視点の有益な情報を
・継続的に数多く発信する

ことが行われています。

事例をご紹介しておきます。
「ユーザーに喜ばれる情報をたくさん掲載している」
点に注目して見てみてください。

■ニキペディア http://nikipedia.jp/
にきびケア用品「プロアクティブ」で有名な
ガシー・レンカー・ジャパンが運営している
にきび情報を提供するサイト。

「オロナインでにきびは治せるか」といったように
競合商品の情報も掲載していることで話題になりました。

個々の記事内には自社商品の宣伝はなく
「にきびに悩んでいる人がどんな情報を欲しているか」
を徹底的に追求して掲載しているサイトです。

■経営ハッカー http://keiei.freee.co.jp/
「クラウド会計ソフトfreee(フリー)」
を提供するfreee 株式会社が運営する、経営に役立つ情報サイト。

会社設立や給与業務や確定申告など
「会計」「経理」「経営」に関する情報が数多く掲載されています。

■北欧、暮らしの道具店 http://hokuohkurashi.com/

ライフスタイルに関する読み物コンテンツが掲載されている例。

一見すると普通の通販サイトのように見えますが
商品ページ以上のボリュームの読み物ページが用意されています。

記事のひとつひとつが洗練されていて、固定ファンの多いサイトです。

これらを見ると
「余裕のある大手しか出来ないよね」と思われたかもしれません。

オウンドメディアは大企業だけではなく
中小企業や個人でも広く取り組まれています。

「商品と直接関係のない情報」を提供することには次のようなメリットがあります。

メリット1「広告を使わない集客」

オウンドメディアではいろいろな内容の記事を数多く掲載します。
検索エンジンから個々の記事へアクセスされますので
サイト全体へのアクセスを増やすことができます。

メリット2「ファン作りやブランドイメージの構築」

商品やサービスの売り込みではなく
ユーザーが知りたい情報を提供することで
繰り返しサイトを見てくれる「ファン」の獲得につながります。

専門的な記事を数多く掲載することで、専門家、プロとして信頼を得ることが出来
ブランドイメージも高めることができます。

メリット3「質の高い見込み客の獲得」

自社の商品やサービスに関連するテーマのオウンドメディアを運営する
ことで、その分野に興味関心のある「質の高い見込み客」を継続的
に獲得する仕組みを作ることができます。

ではどうやって取り組むか?ですが
「テーマを決めて記事を増やしていくこと」です。

テーマは必ず、自社の商品やサービスに関係するものが重要です。
範囲を狭めすぎてもネタ切れしてしまいます。

最初に20個くらい記事のテーマが思い浮かぶようなテーマを選びます。
記事の内容は「商品情報だけ」や「日記」だけにならないようにしてください。

従来のブログとの違いは
「ユーザーに有益な情報」
「ユーザーが知りたいと思っている情報」
を掲載することです。

「ユーザーが喜ぶ情報を、どれだけたくさん提供できるか」
が、オウンドメディア成功のポイントです。

オウンドメディアには、広告費がかからない
というメリットはあります。

しかし、「質」のいい記事を提供するために
それなりのコスト(執筆に対する人件費)がかかります。

継続的・定期的な更新も重要ですし、記事の「量」も必要ですので
長期的な取り組みが必要です。

最近になって急にオウンドメディアという単語が流行りだしましたが
本質的には従来の効果のあるメルマガやブログ、Youtubeの集客ノウハウと同じです。
「サイト上では、ユーザーにとって有益な情報をたくさん提供しましょう」
というだけの話です。

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