「売上が伸びないのは、営業が足りないからだ」
多くの社長が、そう考えています。だから、いい営業マンを探す。求人にお金をかける。歩合を厚くする。気合いと根性で電話をかけさせる。
でも、はっきり言います。
その方向に進むほど、会社の利益は薄くなっていきます。
私は、リフォーム事業と印刷事業を、営業マンを一人も置かずに回してきました。それでも、年商4.8億円、経常利益10%以上、Web集客だけで年間1000件規模の問い合わせが入る状態を作れています。
これは、私に営業の才能があったからではありません。むしろ逆です。私は売り込みが大の苦手で、人に頭を下げて売るのが嫌で仕方なかった人間です。
だから「売り込まなくても問い合わせが来る仕組み」を作るしかなかった。それだけです。
この記事では、なぜ営業マンを雇わないほうが利益が残るのか、そして「足で稼ぐ営業」をやめて「向こうから来てもらう仕組み」をどう作るのかを、私自身の実体験をもとにお話しします。
「優秀な営業マンが入れば売上が伸びる」という思い込みが、利益を消す
まず、ここをはっきりさせておきます。
営業マンを増やすと、確かに売上は上がることがあります。でも、利益はそれほど残らないことが多いです。
理由はシンプルです。営業マンは、固定費だからです。
- 毎月の給料
- 社会保険
- 交通費・接待費
- 車やガソリン代
- 教育やマネジメントにかかる社長の時間
これだけのコストを、案件が取れても取れなくても払い続けることになります。そして、取れる月と取れない月の波は、必ず出ます。
さらに大きな問題があります。営業マンは辞めます。
苦労して育てた営業マンが、顧客ごと持って独立する。あるいは競合に引き抜かれる。これ、小さな会社では本当によくある話です。社長が一番頑張って育てた人ほど、辞めたときのダメージが大きい。
人に依存した売上は、その人がいなくなった瞬間に崩れます。
> 営業マンを増やす前に、仕組みを作れ。
私がずっと言い続けているのは、これです。人を増やすのは、仕組みで売れる状態を作ってから。順番が逆だと、人件費だけが膨らんで利益が消えていきます。
「人を増やせば回る」ではなく、「人を増やさなくても回る」。ここを目指すべきなんです。
私が「二度と自分から売り込まない」と誓った日
少し、私の昔話をさせてください。
学生時代、私は飛び込み営業をやっていました。インターホンを押して、断られて、また次の家に行く。あれをひたすら繰り返す仕事です。
正直に言います。あれが、苦痛で仕方なかった。
売れないのもつらい。でもそれ以上に、「いらない」とはっきり言っている人に、頭を下げて売り込むことが、どうしても納得できませんでした。
なんでこんな非効率なことをしないといけないのか。怒りすら覚えました。
そのとき、私はこう誓ったんです。
> 二度と、自分から売り込みはしない。
> 欲しい人が、向こうから「お願いします」と来る仕組みを作るまで、絶対に足は動かさない。
これが、今の私のビジネスの全部の出発点です。
営業マン不在も、Web集客も、資産型のホームページも、後でお話しする松竹梅見積もりも、すべてこの一つの原体験から生まれています。
「興味のない人に売るな」というのが、私の絶対に曲げない信念です。興味のない人を説得する時間は、正直、時間の無駄なんです。
その時間を、来てくれた「欲しい人」だけに使う。これだけで、仕事は驚くほどラクになり、しかも単価が上がります。
売り込むのをやめた会社が、なぜ年商4.8億・年間1000件になったのか
「売り込まないで、どうやって案件を取るんですか?」
そう思いますよね。種明かしをします。
私がやったのは、営業マンの代わりに「24時間働く仕組み」を作ることでした。
具体的には、Web集客です。困っている人が「○○ 地域名」で検索したときに、ちゃんと見つけてもらえる場所を作る。そこで「この会社は分かっている」と感じてもらい、向こうから問い合わせてもらう。
これを、リフォームでも、印刷・広告でもやりました。札幌でも、福岡でも、地域を変えても同じように再現できました。
結果、こうなりました。
- 営業マンはゼロ
- それでも年間1000件規模の問い合わせがWebから入る
- 年商4.8億円、経常利益10%以上
ここで大事なのは、「私だからできた」話ではない、ということです。
これは才能ではなく、仕組みで作ったものです。だから、業種が変わっても、地域が変わっても、再現できました。実際、私のクライアントでも同じことが起きています。
たとえば、ある建築・内装の会社さんは、ネットからの反響が年間12件しかありませんでした。それが、専門工事に特化したサイトを作ったことで、毎月何かしら案件が入る状態に変わりました。
Web知識ゼロの主婦の方が、月100円レベルの低コストでサイトを作って集客に成功した例もあります。
つまり、これは特別な人にしかできない話ではない。型に沿ってやれば、誰でも届く話なんです。
集客は「説得」ではなく「選別」｜来てほしい人だけを集める
ここが、一番大事な考え方です。
多くの会社は、集客を「説得」だと思っています。一人でも多くの人に振り向いてもらおうとする。だから、安くする。だから、何でもやりますと言ってしまう。
でも、私の考えは違います。
> 集客は、説得ではなく、選別です。
全員に好かれようとしないでください。むしろ、「来てほしい人」だけが反応して、「来てほしくない人」が自然と離れていく。そういう設計にするんです。
価格だけで選ぶお客さん、何でも値切ってくるお客さん、こちらをただの「業者」として扱うお客さん。こういう人を無理に取りに行くと、安く買い叩かれて、消耗して終わります。
逆に、「この会社にお願いしたい」と思って来てくれた人とは、最初から関係が違います。値段で比べられないし、提案も通る。リピートもしてくれる。
だから、ホームページやコンテンツでは、媚びなくていい。
「うちはこういう考えでやっています」「こういう人にこそ来てほしい」と、はっきり打ち出す。それで離れる人は、もともとお客さんにならない人です。
「欲しい」と手を挙げた人にだけ、時間を使う。これが、営業マンがいなくても回る理由の本質です。
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営業マンの代わりに24時間働く「3つの仕組み」
では、具体的に何を作れば「営業マン不在」が実現するのか。私が必ず押さえる3つの仕組みをお話しします。
仕組み1｜ホームページを「24時間働く営業マン」にする
最初の土台が、ホームページです。
ただし、名刺代わりのきれいなホームページでは意味がありません。それは「あるだけ」で、一件も問い合わせを生みません。
私が作るのは、問い合わせを取るためのホームページです。
- 施工事例や実績で「この会社は分かっている」と感じてもらう
- 料金やプランを見せて、不安を取り除く
- お客様の声で、信頼を補強する
これがちゃんと組まれていれば、ホームページは寝ている間も、休みの日も、文句一つ言わずに営業し続けてくれます。
SNSの毎日投稿は、フロー労働です。投稿をやめた瞬間に流れて消えます。一方、ホームページやブログはストック資産です。一度作れば、資産として働き続ける。
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忙しい社長ほど、毎日更新する余裕なんてありません。だからこそ、ストック型の資産を持つべきなんです。
仕組み2｜地域名×サービス名で「探している人」とつながる入口を作る
次が、見つけてもらうための入口です。
一つの大きなホームページで全部やろうとすると、かえって誰にも刺さりません。私がおすすめするのは、地域名×サービス名の専門特化サイトを作ることです。
「○○市 LGS内装工事」のように、困っている人が実際に検索する言葉で、ピンポイントの入口を作る。
全部のサイトが当たる必要はありません。3つ作って1つ当たればいい。当たったサイトだけ育てて、外れたら捨てる。野球の打率と同じで、3割打てれば十分なんです。
この入口が、営業マンの代わりに「見込み客を連れてくる」役割を果たします。
仕組み3｜松竹梅見積もりで「業者」ではなく「先生」になる
問い合わせが来たあと、最後の決め手になるのが見積もりです。
ここで、お客さんに言われた通りの見積もりを一つだけ出していると、あなたはただの「業者」です。他社と並べられて、価格で比較されて終わります。
そうではなく、3つ出してください。松・竹・梅です。
- 梅: 予算重視で、範囲を絞ったプラン
- 竹: お客さんの要望通りの標準プラン
- 松: プロとして本当におすすめする、高品質なプラン
こう出すと、お客さんは「他社と比べる」のをやめて、「この会社のどのプランにしよう」と、自社内で比べ始めます。
これが、価格競争から抜ける唯一の方法です。
> 業者になるな、先生になれ。
言われた通りに見積もるのが業者。「もっと安くする方法」と「もっと効果が出る方法」を添えて返せるのが先生です。先生として選ばれれば、値段では比べられなくなります。
なぜ今、営業マン不在の仕組みは「一人でも」作れるのか
ここまで読んで、こう思った方もいるはずです。
「言いたいことは分かる。でも、ホームページも、複数のサイトも、見積もりの作り込みも、全部一人でやるのは無理だ」と。
確かに、少し前まではそうでした。これらを全部やろうとすると、外注費がかさむか、社長が現場仕事の合間に徹夜でやるしかなかった。
でも今は、状況が変わりました。AIが、その「営業の事務作業」を肩代わりしてくれる時代になったからです。
たとえば、こういうことができます。
- 施工現場で撮った写真とスマホ音声のメモから、施工事例の文章を作る
- 過去の見積もりをもとに、松・竹・梅の3パターンの提案文を作る
- 一つのサービス説明から、地域名を変えた複数サイトの原稿を量産する
- お客さんからの問い合わせメールへの返信のたたき台を作る
これまで一件ずつ手作業でやっていた「集客と営業の文章仕事」を、AIが下書きまで一気にやってくれる。社長は、最後に自分の言葉で整えるだけです。
ただし、ここで一つだけ注意があります。
AIに、いきなり「施工事例を書いて」と頼んでも、「どこかで見たような一般論」しか返ってきません。これで「やっぱりAIは使えない」と止まる人が、本当に多いです。
理由は一つ。AIに、自分の会社の情報を渡していないからです。
AIは、あなたの強みも、お客さんのことも、これまでの実績も知りません。だから、自社のナレッジを渡してあげるだけで、答えは一気に「あなたの会社の言葉」に変わります。
ここさえ押さえれば、これまで人を雇わないとできなかった「営業の仕組み作り」を、社長一人でも回せるようになります。これが、今の時代の「営業マン不在」の作り方です。
「足で稼ぐ」のをやめて、今日から作る最初の一歩
最後に、では何から始めればいいのか。順番をお話しします。
いきなり「サイトを5個作ろう」とは考えないでください。挫折します。最初の一歩は、もっと小さくていいです。
1. 業務の棚卸しをする … 今、自分が「営業と集客」にどれだけ時間を使っているかを書き出す
2. 問い合わせを取る一枚を作る … まずは一番得意なサービスで、施工事例と料金を載せたページを一つ作る
3. AIに自社の情報を渡す … 実績・強み・お客さんの声をAIに渡して、文章作りを手伝わせる
この順番です。
「足で稼ぐ」「気合いで売る」のをやめて、「向こうから来てもらう仕組み」に一歩ずつ寄せていく。やることは、これだけです。
とはいえ、一人で進めると「何から手をつけるか」「優先順位はどれか」で必ず迷います。特に、パソコンやスマホの基礎、AIへの情報の渡し方でつまずく方が多いです。
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まとめ｜営業マンを増やすな、売り込まない仕組みを作れ
最後に、今日の話をまとめます。
- 営業マンを増やすほど、固定費が膨らみ利益は残らない。人は辞めると売上が崩れる
- 私が営業マン不在で年商4.8億・年間1000件を実現できたのは、才能ではなく「仕組み」だから
- 集客は説得ではなく選別。来てほしい人だけを集める
- 営業マンの代わりに、①24時間働くホームページ ②地域名×サービス名の入口 ③松竹梅見積もり、の3つを作る
- AIが営業の事務作業を肩代わりする今、その仕組みは社長一人でも作れる
私が学生時代の飛び込み営業で誓ったのは、「二度と自分から売り込まない」ということでした。
その代わりに、向こうから来てもらう仕組みを作る。やることは、それだけです。
営業マンを雇う前に、まず仕組みを作ってください。そして、その仕組みは、今ならAIの力で一人でも作れます。
やるか、やらないか。それだけの話です。
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