決算が終わって、税理士さんから決算書一式を受け取る。そのコピーを持って、銀行や信用金庫の担当者と面談する。

毎年、この時期がありますよね。

決算書を渡して、担当者がぱらぱらとめくって、「今期もお疲れさまでした」と言う。ここまではいつも通りです。

問題はそのあとです。

「ところで社長、来期はどうされますか」

この一言で、頭が真っ白になる。

売上を伸ばしたいのは間違いない。人も足りない。新しい機械も本当は欲しい。でも、それを目の前で3分にまとめて話せと言われると、なぜか言葉が出てこない。「まあ、今のところは現状維持で……」と答えて、面談が終わる。

帰りの車で「あれ、ちゃんと言えなかったな」と思う。

多くの社長さんは、ここで「うちは規模が小さいから」「口下手だから」と自分のせいにします。

でも、原因はもっと手前にあります。相手に渡したのが、決算書だけだったからです。

決算書は、去年の結果しか書いていない紙です。あなたの会社が何で儲けていて、誰がお客さんで、来期どこへ行こうとしているのかは、1文字も書いてありません。それを口頭で補おうとするから、詰まるんです。

だからこの記事では、決算書とは別に「A4・1枚の会社説明シート」を、AIを使って40分で用意する手順をまとめました。

新しく事業計画書を書く話ではありません。手元にすでにある数字を、そのままAIに渡すところから始めます。パソコンが苦手でも大丈夫です。難しい経営用語も使いません。

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銀行の担当者は、決算書は読めても、あなたの会社は知りません

まず、ここを押さえておくと、あとの手順が全部つながります。

担当者は、思っているより「知らない」

金融機関の担当者は、数字を読むプロです。決算書を見れば、売上も利益も借入残高も一瞬で把握します。

ただし、そこから先は分かりません。

• その売上が、どのお客さんから来ているのか
• 去年より粗利が上がったのは、値上げしたからなのか、単に材料費が下がっただけなのか
• 社長が今、いちばん困っているのは何なのか
• 来期、どこにお金を使いたいのか

これらは決算書に書いていないので、あなたが言葉にしない限り、この世に存在しない情報です。

ここ、かなり大事です。担当者が意地悪で聞いているわけではありません。知らないから聞いているんです。

担当者は、3年で替わります

もうひとつ、現実的な話をします。

金融機関の担当者は、数年で異動します。前の担当者があなたの会社をどれだけ理解してくれていても、その理解は引き継ぎ資料の数行にしか残りません。

だから、担当者が替わるたびに、あなたは同じ説明を最初からやり直すことになります。口頭で。しかも毎回、少しずつ言い方が変わります。

同じ会社なのに、伝わる内容が担当者によって変わる。これは、あなたの説明が下手だからではなく、説明が「紙になっていない」からです。

「で、来期はどうされますか」が難問に感じる理由

この質問、実はとても答えにくい質問です。

なぜかというと、範囲が広すぎるからです。売上の話なのか、人の話なのか、設備の話なのか、資金繰りの話なのか、聞かれた側には分かりません。だから、どこから話せばいいか迷って、無難な「現状維持」に落ちます。

逆に言えば、先に自分から範囲を決めて、紙で出してしまえばいいということです。

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融資が通らないのではなく、「説明が面倒な会社」が後回しになります

もう少し、相手側の事情に踏み込みます。ここが分かると、1枚を作る意味が腹に落ちます。

稟議を書くのは、あなたではなく担当者です

金融機関の中では、担当者があなたの会社について書類を書き、上司や本部の決裁を通します。

つまり、あなたの会社の代理でプレゼンをしているのは、担当者本人です。

その担当者が手元に持っている材料が「決算書だけ」だったら、書けることは数字の羅列だけになります。数字だけの書類は、他の何十社と横並びで比べられます。

逆に、担当者の手元に「この会社が何で稼いでいて、来期どうするか」が書かれた1枚があれば、それをそのまま引用できます。担当者の仕事がラクになる、ということですね。

「話の早い会社」は、それだけで扱いが変わります

私は24歳で独立して、43歳の今までずっと事業をやってきました。リフォーム業では実質少人数の体制で年商4.8億円、経常利益10%以上まで持っていきました。印刷業や広告制作もやってきましたし、今は複数社のIT顧問もしています。

その中で何度も感じたのは、相手の仕事を減らせる会社は、それだけで優先されるということです。

これはお客さんに対しても、外注先に対しても、金融機関に対しても同じです。「聞けば全部すぐ出てくる会社」と「毎回、社長に電話して探してもらう会社」では、次に声がかかる順番が変わります。

だから、こちらから先に渡します

私はずっと「業者になるな、先生になれ」と言っています。

言われた通りに見積もりを出すだけの人は業者です。プロとして先に道筋を示せる人が先生です。お客さんに対してそうであるように、金融機関に対しても同じ立ち方ができます。

お金を貸してくださいと頭を下げに行くのではなく、うちの状況はこうですと先に説明しに行く。同じ面談でも、まったく違う場になります。

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用意するのは、事業計画書ではありません。A4・1枚です

ここから具体的な話に入ります。

分厚い事業計画書を作る必要はありません。読まれませんし、作るのに何日もかかります。A4で1枚。これが一番使えます。

1枚に入れる6ブロック

入れる内容は、この6つで足ります。

ブロック	書く内容	目安の分量
①うちは何屋か	誰の、どんな困りごとを、どうやって解決している会社か	2〜3行
②売上の中身	何がいくら売れているか（部門別・工事別・商品別の内訳）	3〜5行
③今期の実績と要因	前期比でどう動いたか、その理由	3〜4行
④来期の方針	来期やること3つ（増やすもの・やめるもの・整えるもの）	3行
⑤資金の使いみち	借入をどこに使い、どう回収するか	2〜3行
⑥会社の体制	人数・役割・社長にしかできない仕事の状況	2〜3行

これだけです。1枚に収まります。

なぜ「1枚」なのか

理由は3つあります。

• 面談時間が短いから。多くの場合、担当者との面談は30分から1時間です。分厚い資料は、その場では読まれません
• 担当者が持ち帰って使えるから。1枚なら、そのままコピーして稟議の参考資料に添えられます
• 自分が覚えられるから。これが実は一番大きいです。1枚に書ける量なら、口頭でも同じことを話せます

紙を渡すことがゴールではありません。その1枚を作る過程で、自分の会社の説明が自分の口から出てくるようになることがゴールです。

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【手順1】数字を出す（10分）｜AIに渡す前に、机の上に出すもの

では作っていきます。全部で40分です。まずは材料集めから。

用意するのは、この4点

• 決算書（直近2期分）。損益計算書のページだけで十分です
• 直近の試算表。税理士さんからもらっているなら、月次のものを1枚
• 売上の内訳が分かるもの。部門別・工事別・商品別など。正確でなくて構いません。手書きのメモでも大丈夫です
• 借入の一覧。どこから、いくら、あと何年か

新しく作るものはありません。全部、すでにどこかにあるものです。

「内訳なんて出したことがない」という場合は、思い出せる範囲で構いません。「新築が半分、リフォームが3割、修理と点検が2割くらい」。この程度で十分に使えます。

AIに渡していい情報と、渡さない情報

ここは必ず線を引いてください。

渡していいもの

• 売上・粗利・経費などの金額
• 部門別や商品別の割合
• 借入の残高と返済期間
• 社員数、業種、地域

渡さないもの

• 取引先の実名や個人名
• 社員の給与明細や個人情報
• 口座番号、契約書そのもののコピー
• お客さんの住所・電話番号

判断に迷ったときの基準は、いつも同じでいいです。

「これを、別の会社の担当者に見せられるか」

見せられないものは、AIにも渡さない。取引先名は「A社」「B社」に置き換えれば、数字の説明には何の支障もありません。

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【手順2】前提を6行で渡す（10分）｜これが無いと一般論しか返りません

ここが一番大事な工程です。手順としては地味ですが、ここを飛ばすと全部が無駄になります。

なぜAIの答えが「ありきたり」になるのか

AIに「銀行に出す会社説明の資料を作って」と頼むと、それらしい文章は返ってきます。

でも、読むと中身がありません。「品質と信頼を大切にし、地域に根ざした経営を行っております」みたいな、どこの会社でも成立する文章が出てきます。

理由はひとつです。AIは、あなたの会社を知らないからです。

これは銀行の担当者とまったく同じ構図ですね。相手が人でもAIでも、こちらの情報を渡していなければ、返ってくるのは一般論です。

コピペで使える、前提6行

だから、最初にこれを渡します。

あなたは中小企業の資金調達に詳しい実務担当者です。以下の前提で、金融機関の担当者に渡すA4・1枚の会社説明シートを作ります。

【業種】〇〇（例：住宅リフォーム業）

【地域と客層】〇〇（例：福岡市近郊の個人住宅オーナー、40〜70代）

【体制】社員〇名、うち現場〇名、私（社長）の担当は〇〇

【売上の内訳】〇〇が約〇割、〇〇が約〇割、〇〇が約〇割

【今期の数字】売上〇〇万円（前期〇〇万円）、粗利率約〇%、経常利益〇〇万円

【来期やりたいこと】〇〇（例：職人をもう1人入れて、点検・小工事の比率を上げたい）

この6行の情報だけを使い、一般論や推測での補完はしないでください。分からない項目は「【要確認】」と書いてください。

この6行を一度作っておけば、来年も再来年も使い回せます。数字だけ入れ替えればいいので、2回目からは10分もかかりません。

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【手順3】1枚に落とす（20分）｜6ブロックを埋めさせる

前提を渡したら、続けてこう指示します。

コピペで使える、本文の指示文

上の前提をもとに、次の6ブロックを作ってください。

①うちは何屋か（2〜3行）②売上の中身（3〜5行）③今期の実績と要因（3〜4行）④来期の方針・3つ（各1行）⑤資金の使いみちと回収の見通し（2〜3行）⑥会社の体制（2〜3行）

条件：

・全体でA4・1枚に収まる分量にすること

・1文は40字以内。専門用語を使わず、初対面の担当者が読んで分かる言葉にすること

・「必ず」「絶対」「業界最安」など、根拠のない断定語は使わないこと

・私が渡していない数字を、推測で作らないこと。必要なら「【要確認】」と書くこと

これで、下書きが出てきます。ここまでで30分ほどです。

数字だけは、AIに計算させない

出てきた文章の中に、渡していない数字が混ざっていることがあります。「前年比115%」「利益率は業界平均を上回る」といった表現です。

これは絶対にそのまま出さないでください。

金融機関に渡す紙で数字が違っていたら、その1か所で全部の信用が飛びます。しかも相手は数字のプロなので、必ず気づきます。

やることは単純です。1枚を印刷して、数字だけを声に出して読み、決算書と1つずつ突き合わせる。これで3分です。

言うまでもありませんが、実態と違う数字を作ることは論外です。よく見せるための1枚ではなく、正しく伝わるための1枚を作っています。

「盛った表現」を消す

AIが書く文章は、放っておくと少し大げさになります。

• 「圧倒的な信頼を獲得しております」→ 消す
• 「業界をリードする体制」→ 消す
• 「地域No.1の実績」→ 根拠がないなら消す

代わりに、事実だけを残します。「点検の依頼が月◯件あり、そのうち◯割が過去の工事先からです」。こちらのほうが、はるかに強い1行になります。

金融機関の担当者は、大げさな言葉を毎日読んでいます。盛れば盛るほど、信用が下がります。

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実際に、どんな1枚になるのか

抽象的な話が続いたので、具体例を出します。社員6名のリフォーム会社という設定で、出来上がった1枚の中身を並べてみます。

①〜③（現状）

うちは何屋か

福岡市近郊で、築15年以上の個人住宅の水まわり・内装リフォームを行っています。新築は請けず、住みながらの部分改修に絞っています。設計から施工まで自社の職人が担当します。

売上の中身

水まわり改修 約5割／内装・クロス 約3割／点検・小工事 約2割。点検・小工事の約7割は、過去に工事したお客様からの再依頼です。

今期の実績と要因

売上◯◯万円（前期◯◯万円）。増えた分の大半は点検・小工事です。材料費の上昇分を昨年◯月に価格改定で反映したため、粗利率は前期並みを維持しています。

ここで大事なのは、③に「なぜそうなったか」が1行入っていることです。数字だけなら決算書に載っています。載っていないのは理由のほうです。

④〜⑥（これから）

来期の方針

1. 増やす：点検・小工事の比率を2割から3割へ

2. やめる：片道1時間を超える現場は原則お請けしない

3. 整える：職人1名を採用し、社長が現場から抜ける時間を作る

資金の使いみち

車両1台と工具一式で◯◯万円。5年で見て月あたり約◯万円の負担です。いま人手が足りずに断っている小工事を月3件拾えれば回収できる見込みです。

会社の体制

社員6名（現場4名、事務1名、社長）。見積もりと初回訪問は現在も社長が担当しています。ここを来期、手順書と分担で減らす予定です。

④に「やめること」が入っているのが、地味に効きます。増やす話しか書いていない計画は、絵に描いた餅に見えます。何かを削る判断ができている会社は、それだけで現実的に見えます。

⑥で「社長にしかできない仕事」を正直に書いているのもポイントです。隠しても、担当者は必ずそこを気にしています。先に書いて、対策までセットで出したほうが強いです。

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面談で聞かれる5つの質問と、1枚のどこで答えるか

作った1枚は、実は「よくある質問の答え」を先に用意した紙でもあります。

よく聞かれる質問	1枚のどこで答えるか
で、来期はどうされますか	④来期の方針・3つ
この売上、何で増えたんですか	②売上の中身＋③今期の要因
借りたお金は何に使いますか	⑤資金の使いみち
返済の見通しはどうですか	⑤の回収の見通し
社長にもしものことがあったら	⑥会社の体制

この5つは、ほぼ毎回聞かれます。

「その場で答えられる」ことの価値

質問が来たときに、紙を指さして「ここに書いてあるとおりで」と言える。これだけで、面談の空気が変わります。

逆に、毎回「確認して折り返します」と持ち帰る会社は、どうしても「まだ整理できていない会社」に見えます。中身が同じでも、です。

「まだ決まっていない」も、立派な答えです

ひとつ補足します。④の来期の方針が、まだはっきり決まっていない場合もあります。

そのときは、無理に格好をつけないでください。「◯月までに決めます」と書けば十分です。期限が入っているだけで、考えていない会社とは明確に違って見えます。

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設備投資の相談は、「3〜5年」で話すと通じます

機械や車、システムを入れたい。そういう相談をするときのコツを、ひとつだけ書いておきます。

一括で大きく借りようとしない

私は自分の事業でも、クライアントへの提案でも、この考え方をずっと守っています。

最初に大金を一括で投下しない。まず必要十分なものを作り、反応を見ながら追加していく。

ホームページでも同じです。いきなり200万円のサイトを1本作るより、必要な構成のものをまず作って、反応を見てから専門サイトを足していったほうが、結果的に安く、強くなります。

金融機関に対しても、この話し方はそのまま通じます。「まず◯◯万円でここまでやり、数字が出たら次を相談させてください」。段階を切って話せる社長は、計画性がある社長に見えます。

「耐用年数」で予算を割る

もうひとつ。私はいつも、投資を3〜5年の耐用年数で割って考えます。

150万円の設備なら、5年で割って月2.5万円。「この設備が月2.5万円以上の粗利を生むか」で判断します。

この考え方は、そのまま説明にも使えます。

「150万円を5年で見ています。月あたり2.5万円の負担で、いま断っている小工事を月3件拾えれば回収できます」

総額だけを言うより、はるかに伝わります。担当者も、この形なら稟議に書きやすいです。

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この1枚は、銀行以外でも使えます

せっかく作った1枚を、面談の日だけで終わらせるのはもったいないです。中身を少し変えるだけで、あと4か所で使えます。

• 求人。「うちは何屋か」「体制」の部分は、募集要項の会社紹介にそのまま使えます
• 新しい取引先への与信説明。大きな会社と取引を始めるとき、同じことを聞かれます
• 社内共有。社員に「うちは何で食べているのか」を説明する材料になります
• 自社ホームページの会社概要ページ。ここが一番大きいです

紙は1人に届き、ページは全員に届きます

私がずっと言っているのは、フローよりストックを持てということです。

面談で渡した紙は、その担当者1人に届きます。同じ内容をホームページの会社概要ページに置けば、まだ会っていない人にも届きます。求人を探している人、取引を検討している会社、来年やってくる次の担当者にも、24時間勝手に説明してくれます。

ホームページは名刺ではなく、24時間働く営業マンです。

SNSの毎日更新のように、投稿した日だけ流れて消えるものとは、積み上がり方がまったく違います。

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つまずくのは、たいていこの3つです

最後に、実際にやってみた人が止まりやすいところを挙げておきます。

①数字が古いまま出してしまう

去年作った1枚を、数字を直さずに使ってしまうパターンです。

決算のたびに、②と③の数字だけ差し替えてください。5分で終わります。日付を必ず右上に入れておくと、古いまま出す事故が減ります。

②説明が長くなる

1枚に収めたはずが、面談では10分しゃべってしまう。これもよくあります。

対策は簡単で、「1ブロックにつき、口では1文だけ」と決めておくことです。詳しく聞かれたら、そのとき足せばいいです。相手が知りたいところは、相手が聞いてきます。

③自分の言葉になっていない

AIが書いた文章のまま持っていくと、面談でそこを突かれたときに答えられません。

対策は、声に出して一度読むことです。読んでいて気持ち悪い言い回しは、自分の言葉に直します。特に①の「うちは何屋か」の部分は、最後の1行を自分で書き直してください。ここだけは、AIに任せてはいけない場所です。

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まとめ｜今日は、決算書を2期ぶん机に出すだけでいいです

要点をまとめます。

• 決算書は去年の結果しか書いていない。何で儲けていて、来期どうするかは、あなたが言葉にしない限り伝わらない
• 担当者は数年で替わる。口頭の説明は引き継がれないが、紙は残る
• 稟議を書くのは担当者。材料を渡せる会社が、結果的に優先される
• 作るのは事業計画書ではなく、A4・1枚。6ブロックで足りる
• AIに渡す前に、前提6行を用意する。ここを飛ばすと一般論しか返らない
• 取引先の実名・個人情報は渡さない。基準は「別の会社の担当者に見せられるか」
• 数字だけは、AIに決めさせない。印刷して声に出し、決算書と突き合わせる
• 投資は3〜5年で割って、月あたりの負担と回収で話す
• 作った1枚は、求人・与信・社内共有・ホームページの会社概要に使い回せる

今日やることは、たったひとつです。

決算書を2期ぶん、机の上に出す。

それだけで、次の面談の景色が変わります。頭を下げに行く場ではなく、自分の会社の話をしに行く場に変わります。

そしてこれは、金融機関だけの話ではありません。お客さんに対しても、社員に対しても、「うちは何屋で、どこへ行くのか」を1枚で説明できる会社は、価格でしか比べられない会社にはなりません。