この前のオンライン打ち合わせ、ちゃんと説明したのに、最後は「では、あとで資料をメールでいただけますか」で終わりませんでしたか。

移動もない。お茶も出ない。画面を共有して、いつもの提案書を1ページ目から順番に見せた。相手は「はい」「なるほど」と言っていた。それなのに、その場では何も決まらない。同じ内容を対面で出したときは、その場で「じゃあお願いします」だったはずなのに。

理由は、あなたの説明が下手になったからではありません。紙のために作った資料を、そのまま画面に映しているからです。紙と画面は、まったく別の見え方をします。直すのにかかる時間は、25分です。

今日は、話し方を上手にする話ではありません。紙を、映すな。中身を作り直すのではなく、画面に映す用の5枚を別に用意する話です。AIに3行貼るだけ、合計25分でできます。

画面を共有したとたん、相手は「聞く人」から「読む人」に変わります

火曜の午後3時。事務所のノートパソコン。相手は自分のデスクから参加していて、顔は小さく映っています。世間話を2分ほどして、あなたはこう言います。

「それでは、資料を共有しますね」

ここから、相手の役割が静かに変わります。さっきまでは、あなたの話を聞く人でした。画面に文字がびっしり並んだ瞬間、相手は「読む人」になります。人は、目の前に文字があると読みます。読んでいる間、耳は半分しか働いていません。

45分の打ち合わせのうち、こちらが画面を映していたのは38分。相手の顔が見えていたのは、最初と最後の3分だけ。そして最後に、いつもの一言が来ます。

「ありがとうございます。あとで資料をメールでいただけますか」

紙を、映すな。そう言われても、提案書は昨日の夜に苦労して作ったばかりですよね。それを映さずに何を見せるのか、と思うはずです。分かります。

「見えてますでしょうか」と聞いた時点で、こちらは負けています

オンラインの打ち合わせで、あなたが毎回言っているセリフが2つあります。

「画面、見えてますでしょうか」

「ちょっと小さいので、あとでPDFをお送りしますね」

この2つが口から出た時点で、その資料は画面で読ませる形になっていません。相手は「見えています」と答えますが、本当に読めているかは別の話です。あなたのA4・1枚は、相手のノートパソコンでは実寸の半分以下。スマホで参加していれば4分の1です。表の細かい数字も、注釈の1行も、届いていません。

相手が黙るのは、納得したからではありません

画面共有中、相手が黙っていると「伝わっているな」と感じます。逆です。

相手は、あなたがいまどこを説明しているのかを探しています。ページの上から3行目なのか、右下の表なのか。探している間は、質問が出てきません。質問が出ないから、あなたは不安になって説明を足します。実績の話、他の現場の話、工法の細かいところ。予定の30分が45分に伸びます。

そして相手の頭に残るのは、いちばん最後に見た金額だけになります。

決める人は、画面の向こうで別の作業をしています

もうひとつ、対面との決定的な違いがあります。オンラインでは、相手が何をしているか見えません。

メールを開いているかもしれない。別のタブで他社の見積もりを見ているかもしれない。同席している上司は、カメラを切ったままです。対面なら、相手が身を乗り出したか、資料のどこを指でなぞったかが見えます。オンラインでは、その手がかりがゼロになります。

つまりオンラインの打ち合わせは、注意を向けてもらえる時間が、対面より短いということです。その短い時間に、10枚の紙をそのまま流しているわけです。

「あとでPDFをお送りします」を月に3回言うと、1年で54時間が消えます

計算してみます。オンラインの打ち合わせが月に6件。そのうち3件が「資料を送ってから返事をもらう」形で終わるとします。

1件あたり、送付メールの作成に20分、相手からの質問メールの往復で40分、もう一度打ち合わせをセットして30分。合わせて1.5時間。月3件で4.5時間。1年で54時間です。丸6営業日を、決まらなかった案件の後片付けに使っている計算になります。

消えるのは時間だけではありません。「あとで送ります」と言った瞬間、返事までの平均が7日に伸びます。7日あれば、相手は他社の見積もりを2社分そろえられます。その日に決まっていれば来月だった入金が、翌々月になります。

オンラインは、断られ方まで静かです

対面なら、相手の表情で「これは厳しいな」が分かります。渋い顔をされれば、その場で条件を変える話に持っていけます。

オンラインでは、それが分かりません。画面の向こうで相手が困った顔をしていても、こちらは自分の資料しか見ていない。だから、断られたことにすら気づかないまま「ご検討ありがとうございました」で終わります。その後にメールを1通出しても、返事は来ません。

対面の商談なら、決まらなかった理由を帰りの車の中で考えられます。オンラインで消えた案件は、理由も残らない。いちばん高くつくのは、値引きした金額ではなく、理由も分からずに決まらなかった回数のほうです。

間違った対処：文字を大きくして、枚数を増やす

ここで多くの社長がやることは決まっています。「読めないなら、文字を大きくしよう」です。

すると1枚に入る情報が減るので、枚数が増えます。10枚が18枚になります。説明時間は伸び、相手は途中で集中を切らします。もうひとつの対処が「スクロールしながら説明する」。これは相手の目が一番疲れる見せ方で、どこを見ればいいか分からなくなります。

どちらも、紙のレイアウトのまま画面に合わせようとしている点が同じです。土台が紙のままなので、直すほど重くなります。

これ、AIが悪いわけじゃないです

「AIで提案書を作ったのに、オンラインだと反応が悪い」。そう感じているなら、それはAIの性能の問題ではありません。

AIには「印刷して渡す資料」を作らせているからです。どこで、誰が、どの画面で見るのかを一度も伝えていない。渡していない情報は、AIには分かりません。出てくるのは、どこの会社でも使えそうな紙の提案書です。

足りないのは指示の長さではなく、見せる場所の情報です。

紙を映すな。画面のための5枚を、別に作れ

やることは一言です。「画面で見せる5枚」と「あとで渡す資料一式」を、分けて持つ。

提案書を作り直す必要はありません。いまある提案書はそのまま、あとで送る資料として使います。その上に、画面共有専用の5枚を薄く1枚かぶせる。これだけです。

なぜ効くのか。画面は、視線を置く場所を1つしか作れないからです。紙は一覧できます。手に持って、行ったり来たりできる。画面は1点しか見られません。だから画面用の資料は、1画面に伝えることを1つだけにする。それ以外は全部、あとで渡す側に回す。

私は営業マンを雇わずに、年商4.8億円・経常利益10%以上、年間1000件規模の案件をWebから取ってきました。学生時代の飛び込み営業で、「いらない」と言っている人に頭を下げるのが苦痛で仕方なかったからです。二度と自分から売り込まない、欲しい人が向こうから来る仕組みを作る。そう決めて動いてきました。

その考え方は、画面の向こうの相手にも同じように効きます。押して決めさせるのではなく、相手が自分で決められる形を先に出す。オンラインで決まらないのは、押しが足りないからではなく、相手が決めるための1画面が用意されていないからです。

なぜ「5枚」なのか

建築・内装の工事会社さんを手伝ったとき、ネットからの反響が年12件しかない状態から、毎月何かしら案件が入る状態に変わりました。やったのは工事の種類を増やすことではなく、専門の工事に絞って、見せる中身を減らすことです。

減らすほど伝わる。これは資料でも同じです。5枚というのは、45分の打ち合わせで相手が本当に見ていられる限界の枚数です。3枚だと足りず、10枚だと途中で顔が下を向きます。

「うちはオンラインなんてほとんどない」と思ったなら

建設や整体、小売のように、現場や店舗が中心の仕事だと「Zoomなんて年に数回」かもしれません。それでも、この5枚は使えます。

画面で見せる場面は、オンライン会議だけではないからです。LINEのビデオ通話。スマホの画面を相手に向けて見せるとき。タブレットを持って現場で説明するとき。相手にメールで送ったPDFを、相手がスマホで開くとき。これらは全部「画面」です。紙を前提に作った資料は、そのすべてで小さくなります。

段取りを画面でも出せる人が、先生に見えます

私はいつも「業者になるな、先生になれ」と言っています。言われた通りの見積もりを出すのが業者、先に段取りを示して導けるのが先生です。

画面共有は、その差がはっきり出る場面です。文字だらけのページを上から読み上げる人は、業者に見えます。「今日決めていただきたいのは、この1つです」と最初に1画面で出せる人は、先生に見えます。集客は説得ではなく選別です。押さずに、選んでもらえる形を出す。それだけで、相見積もりの土俵から静かに降りられます。

やることは3つだけです

• 手順1：材料の3行をAIに渡す（10分）
• 手順2：画面用の5枚に組み直させる（10分）
• 手順3：映し方と、終わったあとの1通を決める（5分）

パソコンが苦手でも大丈夫です。新しく覚えるソフトはありません。いま使っているAIと、いつものスライドソフトだけです。Web知識ゼロの在宅パートスタッフの方が、月100円レベルの費用でサイトを作って集客できた例もあります。必要なのはセンスではなく、順番です。

画面用の5枚に変えた日から、打ち合わせは「その場で決まる場」になります

実際に何が変わるのか、数字で並べます。

項目	いまの状態	5枚に変えたあと
こちらが話している時間	45分中38分	45分中14分
相手からの質問	1回あるかどうか	4〜5回
「あとで資料を送ります」	月3回	0回
返事をもらうまで	平均7日	当日〜2日
当日朝の資料直し	45分	前日に10分

相手のセリフも変わります。「あとで資料をいただけますか」ではなく、「この2枚目、もう少し詳しく聞かせてください」に変わります。そして最後は「これで進めましょう」です。

値引きの話が出る回数も減ります。金額だけが記憶に残る見せ方をやめるからです。追いかけの電話をかけずに済むので、こちらから売り込む立場にも戻りません。

この5枚は、遠い相手ほど効きます

もうひとつ、見落とされている効果があります。オンラインで決まるようになると、行ける範囲より外の仕事が取れるようになります。

車で2時間かかる相手に、いちいち往復4時間かけて説明に行っていたら、利益は移動費で消えます。だから多くの会社が、無意識に「近い仕事」だけで商売を回しています。画面の45分で決まる形を持っている会社は、その線を越えられます。人を増やさずに、商圏だけが広がります。

そしてこの5枚は、一度作れば次の案件でも使えます。1枚目の「今日決めていただきたいこと」と4枚目の金額を差し替えるだけです。毎回ゼロから作る資料はその日で消えますが、型は残ります。SNSの投稿のように流れていくものではなく、積み上がる側の資産になります。

この先で手に入るもの

ここから先は、画面用の5枚を実際に作る手順です。読み終わったときに、次のオンライン打ち合わせで映す5枚が手元にできている状態を目指しています。

• そのままコピペして使える指示文 2本（材料3行から5枚の骨組みを作らせる指示文／できた5枚の文字量を半分に削らせる指示文）
• 画面用5枚の設計表 1表（各枚に書くこと／書かないこと）
• Before→After の文例表 1表（紙の書き方が、画面用にどう変わるか）
• 映す前の確認 4項目（金額・社名・自分の画面まわりを含む）
• やってはいけない映し方 4つ
• 打ち合わせ直後に送る1通の3行テンプレート

この型を外部に頼んで作ってもらえば、数万円はかかります。オンラインの商談が1件その場で決まれば、それだけで元は取れる程度の話です。

向いている人：オンラインやビデオ通話で、月に1件以上お客さんに説明をする方。「あとで資料を送ります」と言って終わることがある方。いまの提案書を作り直したくない方。

向いていない人：画面共有はおまけだと思っている方。資料は厚いほど誠実だと考えている方。手順を読んでも、実際に1件で試さない方。この記事は、次の1件で試す人のために書いています。

【手順1】3行だけ、AIに貼ってください（10分）

最初に作るのは5枚ではありません。材料の3行です。ここだけは、AIには書けません。

• 所要時間：10分
• 入力：あなたが書く3行
• 出力：画面用5枚の骨組み

行	書くこと	例
1行目	相手（会社名・役職・当日参加する人）	株式会社◯◯ 総務の田中様。上司の佐藤部長も同席
2行目	この打ち合わせで決めてほしいこと（1つだけ）	工事範囲をA案（1階のみ）かB案（1階＋階段）かを決める
3行目	相手が見る環境（画面の種類と時間）	ノートパソコンで画面共有。持ち時間45分。相手は業界に詳しくない

3行目が今回の肝です。ここを書かないと、AIはいつもどおり紙の提案書を出してきます。スマホで参加する相手なら「スマホで縦向き」と書いてください。それだけで出てくる形が変わります。

2行目を1つに絞れないときは、その打ち合わせがまだ設計できていません。「見積もりを説明する」ではなく「AかBかを決める」まで落としてください。

そのままコピーして使えます。◯の部分だけ差し替えてください。

あなたは、オンライン打ち合わせで画面共有する資料を作る担当者です。以下の3行をもとに、画面共有専用のスライド5枚の骨組みを作ってください。

1行目（相手）：◯◯

2行目（この日に決めてほしいこと）：◯◯

3行目（相手が見る環境）：◯◯

条件：

①1枚につき伝えることは1つだけ。1枚の本文は6行以内、1行は20文字以内にする

②専門用語は使わず、相手が普段使う言葉に置き換える

③金額・日付・数量・面積は、私が渡していない数字を作らない。必要な箇所は【要確認】と書いて空欄にする

④「弊社の強み」「安心の施工」のような、どこの会社でも書ける言葉は使わない

⑤5枚の最後に、この5枚で答えられていない相手の疑問を3つ挙げる

確認①：出てきた5枚に【要確認】が1つもなければ、疑ってください。AIが数字を推測で埋めています。金額と日付は、自分の見積書と突き合わせてください。たたき台はAI、最終判断は人間です。

【手順2】5枚に組み直させ、文字を半分に削らせてください（10分）

骨組みができたら、5枚それぞれの役割を固定します。この並びは変えないでください。

枚数	この1枚で伝えること	書かないこと
1枚目	今日この場で決めていただきたいこと（1つ）	会社紹介、あいさつ、実績
2枚目	いまの状況と、困りごとの整理（相手の言葉で3行）	こちらの提案、価格
3枚目	やること（工程・範囲を4行まで）	細かい仕様、材料名の羅列
4枚目	費用と期間（税込の総額と、期間だけ）	内訳の全行、注釈、細則
5枚目	今日決まったら、次に何が起きるか（3ステップ）	お礼、ご清聴ありがとうございました

4枚目に内訳を全部載せたくなりますが、我慢してください。内訳は「あとで送る資料一式」の役目です。画面に細かい表を出すと、相手は数字を追いかけ始めて、話が止まります。

文字を削る作業は、AIのほうが得意です。

次のスライド5枚を、画面共有で読ませる前提に直してください。

条件：

①各枚の文字数を、いまの半分にする。意味は変えない

②文末を体言止めにそろえ、敬体の説明文をなくす

③数字・固有名詞・金額・日付は1文字も変えない

④1枚目の見出しは、動詞で終わる一文にする（例：「本日決めること：工事範囲をAかBかで決める」）

⑤削った内容のうち、聞かれたら答える必要があるものを「別紙に回す項目」として一覧にする

紙の言い回しが、画面用にどう変わるかの見本です。架空の内装工事会社の例なので、言葉づかいだけ参考にしてください。

紙の資料でよくある書き方	画面用の1行
このたびは弊社にお声がけいただき誠にありがとうございます	（1枚目には入れない。削除）
1階部分内装工事一式（軽量鉄骨下地組・石膏ボード張り・クロス仕上げ）	1階の内装をまるごと。下地から仕上げまで
工期：着工日より約21営業日を予定しております	工期：約3週間（◯月◯日〜）
お見積金額：金2,860,000円（消費税込）	費用：286万円（税込）
ご検討のほど何卒よろしくお願い申し上げます	本日決めていただきたいこと：AかBか

確認②：できた5枚を、自分のスマホで開いてみてください。腕を伸ばした距離で読めなければ、まだ文字が多いということです。

確認③：5枚を声に出さずに、1枚3秒で見てください。3秒で何の話か分からない枚があれば、その1枚は伝えることが2つ以上入っています。

【手順3】映し方と、終わったあとの1通を決めてください（5分）

資料が良くても、映し方で台無しになります。決めるのは4つだけです。

• 全画面で、1枚ずつ映す。スクロールはしない。相手の目が迷います
• 1枚につき1分。話し終えたら「ここまでで、気になるところはありますか」で止まる
• 2枚目を映したら、いったん画面共有を止める。相手の顔を見て、相手にしゃべってもらう時間を作る
• 4枚目（費用）は最後から2番目。金額を最初に出すと、そこから先は何を話しても金額の話になります

そして、打ち合わせが終わったら、その場で1通送ります。5分以内です。

件名：本日の打ち合わせの確認（◯◯の件）

本日決まったこと：◯◯

次にこちらが行うこと：◯◯（◯月◯日まで）

ご用意いただきたいもの：◯◯

3行だけです。長い御礼文は要りません。記憶が新しいうちに文字にすると、相手の社内でそのまま転送されます。あなたが同席していない場所で、この3行が代わりに説明してくれます。

確認④：この1通に、決まっていないことを書かない。「ご検討のほどよろしくお願いします」と書いた瞬間、決まっていた話まで検討事項に戻ります。

映す前に、4か所だけ確認してください

画面共有は、資料以外のものまで相手に見えてしまいます。ここだけは毎回チェックしてください。

確認する場所	見るポイント
金額・日付・数量	自分の見積書と1文字ずつ突き合わせる。AIが整えた数字をそのまま映さない
【要確認】の残り	1つでも残っていたら、映す前に埋めるか、その行を消す
相手の社名・担当者名	前の案件の社名が残っていないか。画面では小さくても、相手は気づく
自分のデスクトップと通知	他社のファイル名、メールの通知、チャットのポップアップ。共有前に通知をオフにする

4つ目は、資料の出来より重大です。他社の見積書のファイル名が一瞬映っただけで、「この会社は、うちの情報も外に出すのでは」と思われます。画面共有は、ウィンドウ単位で選んでください。デスクトップ全体の共有は使わない、と決めてしまうのが安全です。

やってはいけない、4つの映し方

①デスクトップ全体を共有する

前項のとおりです。他社名・個人情報・見積金額が映り込みます。共有するのは、いま見せる1つのファイルだけにしてください。

②スクロールしながら読み上げる

紙を映しているときにやりがちです。相手は文字を目で追えず、酔います。上から下まで読み上げるくらいなら、その資料は送るだけにして、画面には5枚だけ出してください。

③その場の金額をAIに計算させる

「この条件だといくらになりますか」と聞かれて、AIに計算させて画面に出す。これはやってはいけません。数字は、あなたの見積根拠から出すものです。その場で答えられないときは「持ち帰って、明日の午前中にお出しします」で構いません。数字はAIに決めさせない。ここだけは譲らないでください。

④相手に断らず録音・録画する

便利だからと、黙って録画してAIに議事録を作らせるのはやめてください。「議事録に使いたいので録音してもよいですか」と一言もらってください。相手の社名や個人名が入った音声を、無断で外部のサービスに渡さない。この一言があるかないかで、信用の残り方が変わります。

ここまでで25分です。次のオンライン打ち合わせで、いつもの提案書は「あとで送る一式」に回し、画面には5枚だけを出す。それだけで、45分のうち相手がしゃべる時間が20分以上に増えます。相手がしゃべった打ち合わせは、その場で決まります。

一人で回らないときは、ここで止まっています

ここまで読んで「やってみよう」と思っても、たいてい止まるのは操作ではありません。2枚目に何を書くかという判断です。

私は20歳の頃からパソコンスクールの講師をしてきて、いまも複数社のIT顧問をしています。そこで分かったのは、人はソフトの使い方ではなく「自分の仕事のどれを、どう切り出すか」で止まるということです。ここは一人だと、いつまでも決まりません。

まずは無料の7大特典から始めてください。それでも自分の商売に当てはめるところで止まるなら、AIスモビジ実践会でご一緒しましょう。業務の棚卸しから、グループサポートで一緒に整理します。動画教材を買っては止まってきた方のための場です。本気でやる方だけ来てください。

まとめ｜次のオンライン打ち合わせを、1つだけ選んでください

• オンラインで決まらないのは、説明が下手だからではなく、紙の資料を映しているから
• 画面を共有した瞬間、相手は「聞く人」から「読む人」に変わる
• 「あとでPDFを送ります」を月3回で、年54時間が消える
• 提案書は作り直さない。画面用の5枚だけを別に作る
• 材料は3行（相手／決めてほしいこと1つ／相手が見る環境）
• 5枚の役割は固定。費用は最後から2番目
• 映す前の確認は4か所。デスクトップ全体は共有しない
• 数字はAIに決めさせない。たたき台はAI、最終判断は人間

今日やることは1つだけです。次にオンラインで打ち合わせをする案件を1つ選んで、材料の3行を書いてください。5分で書けます。

紙を、映すな。いまある提案書はそのまま使って、画面に出す5枚だけを別に持つ。それだけで、相手は黙るのをやめて、質問を始めます。

やるかやらないか、それだけの話です。