見積もりを出しました。

説明もちゃんとしました。

相手の反応も、悪くはなかった。

それなのに、最後にこう言われます。

「うーん、ちょっと高いですね」

「他社さんはもう少し安かったので……」

その場で、あなたはこう言ってしまう。

「じゃあ、この部分を少し調整して……」

そうやって5万円下げた。

帰り道の車の中で、気づきます。

下げた5万円は、まるごと粗利だったな、と。

これ、あなたの営業が下手なわけじゃないです。

金額が高すぎるわけでもないです。

相手が「金額しか比べられない状態」で、見積もりを受け取っているだけです。

金額は、1秒で比べられます。

でも、あなたの仕事の中身は、1秒では比べられません。

だから相手は、比べられるところだけで比べる。

つまり、値段です。

じゃあ、どうするか。

金額の隣に、「やった後、どうなるか」の数字を1枚置いてください。

これを、私は「ざっくり試算」と呼んでいます。

作るのに必要な時間は10分。

材料は、スマホに5行しゃべるだけです。

今日は、その手順を世界一かんたんに説明します。

なぜ「高いですね」と言われるのか｜比べる材料が、金額しかないからです

お客さんは金額ではなく、「損をしないか」を見ている

「高い」と言われたとき、多くの社長は金額の話だと受け取ります。

でも、相手の頭の中で起きているのは、値段の比較じゃないです。

「このお金を払って、本当に大丈夫か」

これです。

払った後に後悔しないか。

家族や社内の人に説明できるか。

もっと安い方法があったんじゃないか。

そこが埋まっていないと、人は決められません。

だから、いちばん安全に見える選択をします。

安いほうを選ぶ、か、決めずに保留する、です。

1秒で比べられるものだけで、比べられてしまう

あなたの見積もりには、書いてあるはずです。

使う材料のグレード。

工程の数。

保証の年数。

対応の速さ。

でも、それは相手には「比べにくい情報」です。

比べにくい情報は、読み飛ばされます。

残るのは、いちばん比べやすい数字です。

金額ですよね。

つまり、価格競争に巻き込まれているのは、あなたが安いからじゃない。

金額以外に、数字を渡していないからです。

その場で下げると、「待てば下がる会社」として記憶される

その場での値引きは、いちばん高くつきます。

粗利が減るだけじゃないです。

相手の中に、こう記録されます。

「この会社は、言えば下がる」

次の見積もりでも、当然のように言われます。

一度下げた価格は、二度と元に戻りません。

だから、下げる前にやることがあります。

数字を、1枚足すことです。

「試算」とは、見積書の隣に置く”やった後の数字”です

見積書と試算表は、まったく別のものです。

ここを混ぜると、ずっと値段の話が続きます。

項目	見積書	ざっくり試算表
書いてあるもの	いくらかかるか	やった後、どう変わるか
時間の向き	今の話	これからの話
相手の反応	高い・安いで比べる	得か損かで考える
比べる相手	他社の見積書	「やらなかった場合の自分」
作るのにかかる時間	いつも通り	AIで10分

いちばん大きいのは、4行目です。

見積書だけを渡すと、相手は「他社の見積書」と比べます。

試算表を足すと、相手は「やらなかった場合の自分」と比べ始めます。

比べる相手が変わるんです。

そうなると、他社が3万円安いことは、大した論点じゃなくなります。

これが、神谷が言い続けている話とつながります。

業者になるな、先生になれ。

業者は、聞かれた金額を答えます。

先生は、聞かれる前に「やった後」を見せます。

Noが言えて、提案ができて、相見積もりを無効化できるのが先生です。

そして、試算表はいま、AIがいちばん得意なことのひとつです。

【手順1】AIに渡す材料は、たった5行です

ここで多くの人がつまずきます。

ChatGPTに「試算表を作って」と打ってしまうんです。

そうすると、どこの会社でも通る、あたりさわりのない表が出てきます。

理由はひとつだけです。

AIに、あなたの情報を渡していないからです。

AIは、あなたの仕事も、お客さんも、地域も知りません。

知らない相手に「試算して」と言えば、一般論しか返ってきません。

だから、材料を5行だけ渡してください。

• ① 誰に出すのか（相手の状況・築年数・年齢・規模など）
• ② いま提案している中身と、その金額
• ③ 相手が今、払っているお金または使っている時間（数字で）
• ④ やったら変わりそうな数字と、その根拠
• ⑤ 比べたい期間（1年・5年・10年のどれか）

とくに効くのは③です。

相手が”すでに払っているお金”を数字にすると、試算は一気にリアルになります。

新しく増える出費より、今も出続けているお金のほうが、人は動きます。

相手が払っている金額が分からないときは、聞いていいです

「③の数字が分からない」という人が、いちばん多いです。

聞いていいんです。

というより、聞いたほうがいいです。

商談の中で、この3つを聞いてください。

• 「今、それにいくらくらいかかっていますか」
• 「その作業に、月どれくらい時間を取られていますか」
• 「今までに、それで困ったことは何回くらいありましたか」

金額、時間、回数です。

この3つのどれかは、必ず答えが返ってきます。

そして、ここが大事なところです。

この質問をしている時間そのものが、あなたを先生の位置に立たせます。

いきなり商品説明を始める人は業者です。

先に相手の数字を聞く人は、先生です。

同じ商談で、同じ商品を出しても、印象がまるで変わります。

正確な数字でなくていいです。

「たぶん月3万くらいかな」で十分です。

その「たぶん」を、【要確認】付きで試算表に入れておけばいい。

材料は、キーボードで打たなくていいです

パソコンの前に座ってから考えようとすると、いつまでも始まりません。

車の中で、スマホのメモアプリのマイクを押してください。

そのままこう話すだけです。

「福岡市のお客さん、築25年の戸建て。60代のご夫婦二人暮らし。

提案してるのは水回り3点と、あわせて内窓をつける工事で、合計280万円。

いまの電気とガスが、冬場で月2万8千円くらいだと言ってた。

給湯器は15年使ってて、修理が去年3万かかったらしい。

内窓をつけたら、冬の光熱費が2割くらい下がる想定で。

10年で比べたい」

言い間違えても大丈夫です。

「あ、違うわ」と言い直せば、AIは正しいほうを拾います。

苦手なのはキーボードであって、仕事の中身じゃないです。

そこは、あなたのほうが誰より詳しい。

【手順2】AIに「ざっくり試算表」を作らせる

材料ができたら、そのまま貼って、こう頼みます。

あなたは小規模事業者の提案を手伝う専門家です。

以下の情報から、お客さんに見せる「ざっくり試算表」を1つ作ってください。

条件:

1. 「やらなかった場合」と「やった場合」を、指定した期間で比べる形にしてください

2. 使った前提（数字の根拠・計算の考え方）を、表の下に必ず箇条書きで書き出してください

3. 私が確認しないと確定できない数字には、必ず【要確認】と付けてください

4. 効果を断定しないでください。「概算」「〜の想定」という書き方にしてください

5. 表の行は3行までにしてください。細かくしないでください

【情報】

（ここに5行の材料を貼る）

条件の3と4が、いちばん大事です。

AIは、数字を”それっぽく”埋めてきます。

平均値や一般的な相場を、勝手に入れてくるんです。

そこに【要確認】が付いていないと、あなたはそのまま印刷してしまいます。

お客さんの前で、根拠のない数字を口にすることになる。

これは一発で信用を失います。

だから、たたき台はAI、最終判断は人間です。

ここは絶対に崩さないでください。

実際に出てくる試算表は、こんな1枚です

さきほどの材料を渡すと、こんなものが出てきます。

10年間の概算比較（内窓＋給湯器交換）

・今のまま何もしない場合：光熱費 336万円＋修理費 30万円【要確認】＝ 約366万円

・今回の工事をした場合：工事費 280万円＋光熱費 269万円＝ 約549万円

・差額：約183万円（工事費280万円のうち、約97万円は光熱費と修理費の削減で戻る想定）

前提:

・冬場の光熱費 月2万8千円、年間平均 月2万8千円で計算【要確認】

・内窓による削減率 2割で想定（実際の削減率は建物条件で変わります）

・給湯器の修理費は今後10年で年3万円ペースと仮定【要確認】

・上記は概算です。実際の数字は現地確認後に確定します

完璧な数字じゃないです。

でも、これを見た相手の反応は、まったく変わります。

「280万円は高い」から、「280万円のうち97万円は戻ってくるのか」に変わる。

同じ金額の話をしているのに、見ている場所が違いますよね。

行を増やさないでください。見るのは「差額」だけです

AIに任せると、10行20行の細かい表を作ってきます。

やめてください。

相手が見るのは、1つだけです。

差額です。

3行に収まらない試算表は、読まれません。

読まれない資料は、渡していないのと同じです。

【手順3】その1枚を、提案書のどこに入れるか

作った試算表は、置く場所で効き方が変わります。

結論から言います。

金額を出す、直前です。

表紙の次でもないし、いちばん最後でもない。

「では、お見積もりです」の1枚前に入れてください。

先に「やった後」を見てもらってから、金額を見せる。

順番が逆だと、相手は金額でびっくりしたあとに試算を見ることになります。

一度びっくりした人は、その後の説明を聞いていません。

項目	やること	理由
置く場所	金額を出す1枚前	先に「やった後」を見せてから金額を見せる
1枚に入れる数字	3つまで（やらない場合・やる場合・差額）	4つ目から相手は読むのをやめる
見出しの文字数	13文字以内	1行で読み切れる長さ
使う色	2色まで（差額だけ色を変える）	色が増えるとどこを見るか迷う
1枚のメッセージ	1つだけ	「10年で97万円戻る」だけを残す

スライドや提案書を作るとき、AIに「スライド作って」と頼むとスカスカになります。

順番が違うんです。

先に「構成だけ」出させてください。

1. 試算表の数字を確定させる（自分で電卓を叩く）

2. AIに「この数字を1枚で見せるなら、見出しは何にすべきか3案出して」と頼む

3. その見出しに合わせて、スライドを1枚だけ作る

中身が先で、見た目は後です。

きれいさは後から足せますが、刺さらなさは後から足せません。

数字は、松竹梅の3案とセットにすると効きます

試算表がいちばん力を出すのは、1案ではなく3案で出したときです。

神谷式の松竹梅見積もりです。

• 梅：予算重視。範囲を削ってコストを下げたプラン
• 竹：お客さんの要望どおりの標準プラン
• 松：プロとして推奨する、いちばん効果の出るプラン

この3つに、それぞれの「やった後の数字」を並べます。

プラン	最初にかかる金額	10年で戻る概算	向いている人
梅	150万円	約40万円	とにかく初期費用を抑えたい
竹	280万円	約97万円	10年住み続ける前提で考えている
松	360万円	約160万円	光熱費と修繕の手間を一度で終わらせたい

こうすると、相手の頭の中がこう動きます。

「他社と比べてどうか」

ではなく、

「梅か、竹か、松か」

比べる場所が、他社から自社の中に移るんです。

これが相見積もりを無効化するということです。

そして、大事なポイントがあります。

梅を作るときに、値段を下げてはいけません。

下げるのは金額ではなく、範囲です。

「安くします」ではなく、「ここまでに絞ります」と言う。

これができれば、値引き交渉そのものが起きなくなります。

単価の低い商売でも、試算は効きます

「うちは280万円の工事なんてやってない」

そう思った方がいると思います。

3,000円の施術。

1,500円のランチ。

月5,000円のサポート。

こういう商売でも、試算は効きます。

見せ方を1つ変えるだけです。

金額を大きくするのではなく、回数と期間で見せるんです。

整体なら、こうなります。

・痛みが出るたびに来る場合：月2回×12か月＝年24回、約16万8千円

・3か月の集中プランで整えた場合：初期12回＋その後は月1回＝年20回、約13万円【要確認】

・差額：約3万8千円。加えて、痛みで動けない日が年間で減ります

飲食や物販なら、「1回あたり」ではなく「年間で何回来るか」で見せる。

サポート契約なら、「月5,000円」ではなく「年6万円で、質問し放題」で見せる。

同じ金額を、違う単位で見せているだけです。

でも人は、単位が変わると判断が変わります。

月5,000円は「もう1つ出費が増える」に聞こえます。

年6万円で質問し放題は、「1回あたり数百円」に聞こえます。

どちらも嘘じゃないです。

相手が判断しやすい単位に、置き換えているだけです。

これも、AIに材料を渡せば10分で出てきます。

「この金額を、相手が判断しやすい単位に置き換えて3パターン出してください」

これだけで十分です。

前提を書かない試算は、ただの”うまい話”です

ここは、いちばん気をつけてほしいところです。

試算表は、書き方を間違えると一発で信用を落とします。

必ず、表の下にこの3つを書いてください。

• いつの数字か（お客さんが言った金額なのか、こちらの平均なのか）
• どこの数字か（この地域か、全国平均か）
• 何を含んでいないか（税金・メンテ費・使い方による差）

そして、この1文を必ず入れてください。

「上記は概算です。実際の数字は現地確認後に確定します」

これが入っていると、相手は安心します。

逆に、断定した数字だけが並んでいると、人は疑います。

「絶対に光熱費が2割下がります」

こう書いた瞬間に、あなたは業者に戻ります。

先生は、こう言います。

「条件によって変わります。だから、この前提で計算しました」

前提を見せる人のほうが、信用されるんです。

それと、AIが出した数字は、必ず自分の目で確認してください。

見るのは4つだけです。

金額、年数、件数、パーセント。

この4つは、AIがいちばん間違えるところです。

電卓を1回叩けば済みます。

デザインよりも数字を見る。

提案書も、まったく同じです。

相手が電卓を叩き始めたら、そこが決まる合図です

試算表を渡したあと、相手の動きを見てください。

決まるときには、必ずこの3つのどれかが起きます。

• 相手が、その数字をメモし始める
• 「これ、家族（社内）に見せていいですか」と言う
• 「これって、何年くらいで元が取れるんですか」と聞いてくる

3つめが出たら、ほぼ決まりです。

もう「やるかどうか」ではなく、「いつやるか」を考えています。

逆に、いちばん危ないのは無反応です。

何も聞かれないのは、納得したからじゃないです。

まだ考えていないか、聞きづらいんです。

そのときは、こちらから聞いてください。

「この計算、どのあたりが引っかかりますか」

「もっと厳しい前提で計算し直しましょうか」

厳しいほうで計算し直すと言うと、相手は驚きます。

売り込みではなく、判断を手伝う側に立った瞬間です。

そして、法人が相手のときは、もうひとつ足してください。

担当者が社内で説明できる形にすることです。

担当者は、あなたの代わりに社内で説明する人です。

その人が持って帰れる1枚がないと、社内で話が止まります。

試算表は、その「持ち帰り用の1枚」になります。

業種別｜出すべき”やった後の数字”は、ここが違います

同じ試算表でも、業種によって出す数字が変わります。

業種	出すべき「やった後の数字」	比べる期間
工務店・リフォーム	光熱費・修繕サイクル・入居後の維持費	10年
整体・美容・クリニック	通院回数・再発までの期間・1回あたりの単価	1年
士業・保険・コンサル	手続きにかかる時間・払い過ぎている税金や保険料	3〜5年
飲食・物販・小売	1回あたりの単価・年間の来店回数・買い替え周期	1年
Web制作・撮影	問い合わせ件数・広告費との比較・使い回せる期間	3年

共通しているのは、ひとつです。

相手が今すでに払っているお金か、使っている時間を、先に数字にすること。

これをやらずに「うちの商品はこんなにいいです」と言うから、伝わらないんです。

自慢は数字になりません。

相手の出費は、数字になります。

その試算表を、一回きりで終わらせないでください

ここからが、いちばん利益に効く話です。

型として保存すれば、2回目から3分です

作った試算表は、捨てないでください。

フォルダに入れて、こう名前を付けます。

「試算_リフォーム_10年」

次に似た案件が来たら、数字だけ入れ替えるだけです。

10分が、3分になります。

年間20件やっているなら、20回分の提案の質が同じになる。

これが寝かせて稼ぐということです。

一度脳に汗をかいて作ったものを、何度も使うんです。

誰が出しても、同じ質にできます

私がリフォーム業で年商4.8億円をやっていたとき、営業マンはいませんでした。

営業がうまい人を集めたわけじゃないです。

同じ順番で、同じものを出せる状態を作っただけです。

Web知識ゼロの在宅パートの主婦の方が、マニュアルどおりにサイトを作って集客できたのと同じ話です。

センスは要りません。

必要なのは、型です。

営業マンを増やす前に、仕組みを作れ。

試算表は、その仕組みのいちばん小さな部品です。

その数字を、ホームページに載せてください

これが最後の一歩です。

作った試算表の考え方を、ホームページの「料金」ページに載せてください。

金額表だけを載せている会社は多いです。

でも、載せるべきなのは料金の考え方です。

「うちは10年で比べてもらっています。理由はこうです」

これが書いてあるページは、あなたが寝ている間も、同じ説明をしてくれます。

商談で1回話した説明は、その場で消えます。

ホームページに置いた説明は、残り続けます。

SNSは流れていきます。WordPressは資産になります。

ホームページは名刺ではなく、24時間働く営業マンです。

1回作った材料を、1回で捨てないでください。

専門を絞ると、数字はもっと出しやすくなります

もうひとつ、大事な話をします。

試算表が作りにくいのは、扱っている仕事の幅が広すぎるときです。

「なんでもやります」の会社は、数字が出せません。

前提がバラバラだからです。

私が支援した内装工事の会社は、以前はネットからの反響が年間12件程度でした。

そこで、LGS内装工事、軽天工事、GL工事という専門性のある工事に絞ったサイトを作りました。

結果、毎月何かしら案件が入る状態になりました。

絞ったから、案件が減ったわけじゃないです。

絞ったから、話が具体的になったんです。

専門を絞ると、同じ条件の案件が集まります。

同じ条件の案件が集まると、試算の前提が固定できます。

前提が固定できると、試算表は使い回せます。

つまり、専門特化と試算表は、同じ方向を向いています。

試算で、やってはいけない3つ

最後に、やってはいけないことを3つだけ言います。

① 自社に都合のいい前提だけを使わない

いちばん条件のいいケースだけで計算すると、後で必ずもめます。

いちばん条件が悪い場合を、1行だけ足してください。

「削減率が1割だった場合でも、10年で約48万円です」

この1行があるだけで、信用は倍になります。

② AIの計算をそのまま出さない

さっきも言いましたが、ここは繰り返します。

金額・年数・件数・パーセント。

この4つだけは、必ず自分の電卓で確認してください。

【要確認】が残ったまま印刷して、お客さんに指摘される。

これがいちばん恥ずかしいパターンです。

③ 数字で押し切らない

試算表は、説得の道具じゃないです。

判断材料です。

数字を見て「やらない」と決める人もいます。

それでいいんです。

興味のない人に売るな。

集客は説得ではなく、選別です。

「今回はやめておきます」と早く言ってもらえたほうが、あなたの時間は残ります。

数字を出す目的は、決めさせることじゃなく、迷わせないことです。

まとめ｜次の見積もりの前に、10分だけ計算してください

今日の話を、まとめます。

• 「高いですね」と言われるのは、金額しか比べる材料を渡していないから
• 金額は1秒で比べられる。仕事の中身は1秒では比べられない
• その場で下げると、「言えば下がる会社」として記憶される
• だから、見積書の隣に「やった後どうなるか」の試算を1枚足す
• 材料は5行。とくに効くのは「相手が今すでに払っているお金」
• 材料はスマホに話すだけでいい。苦手なのはキーボードで、仕事の中身じゃない
• AIへの条件は、前提を書き出す・【要確認】を付ける・断定しない・3行まで
• 置く場所は、金額を出す1枚前。1枚のメッセージは1つだけ
• 松竹梅の3案とセットにすると、比べる相手が他社から自社の中に移る
• 梅で下げるのは金額ではなく、範囲
• 数字は必ず自分の電卓で確認する。たたき台はAI、最終判断は人間
• 作った試算表は型として保存し、料金の考え方としてホームページに載せる

今日やることは、これだけです。

次に出す見積もりを1件だけ選んで、スマホに5行しゃべってください。

10分で、1枚できます。

その1枚があるかないかで、粗利は5万円変わります。

そして、これは試算表だけの話じゃないです。

AIから返ってくる答えが一般論なのか、あなたの会社の答えなのか。

分かれ目は、たったひとつです。

AIに、自分の情報を渡しているかどうか。

そこだけです。