商談は、いい雰囲気で終わりました。

こちらの話に何度もうなずいてくれて、質問も出て、最後には「いいですね」と言ってもらえた。手応えはありました。

そして最後に、こう言われます。

「一度、社内で検討させてください」

「主人（家内）と相談してから、また連絡します」

その場では「もちろんです、よろしくお願いします」と笑顔で帰ります。1週間経ちます。連絡は来ません。2週間経ちます。まだ来ません。こちらから電話しようか迷って、しつこいと思われるのも嫌で、そのまま1ヶ月が過ぎます。

そして数ヶ月後、その会社の前を通ったら、よその看板が立っている。

これ、負けたんじゃないです。そもそも、比べられてすらいないことが多いです。

理由ははっきりしています。あなたが2時間かけて説明した相手は、決める人ではなかったからです。決める人はその場にいなかった。そしてあなたの説明は、その場にいなかった人には、ほとんど届いていません。

今日お伝えするのは、押しの強い営業トークの話ではありません。「相手が、その場にいない人にそのまま説明できる資料」を1つ渡しておくという話です。

材料はスマホに7行しゃべるだけ。AIに作らせて、全部で15分あれば終わります。

なぜ「検討します」のあと、連絡が来なくなるのか

まず、犯人をはっきりさせておきます。

犯人は、商品でも値段でもありません。犯人は、あなたの説明が、決める人に届く前に消えていることです。

目の前の相手は、たいてい「決める人」ではありません

小さな会社の商談は、ほぼ全部これです。

工務店やリフォームなら、話を聞いているのは奥さまで、お金を出すのはご主人。あるいはその逆。実家のことなら、住んでいる親ではなく、遠方の息子さんが決める。

法人なら、担当者が話を聞いて、決めるのは社長か本社。金額が大きければ、そこに会計事務所や共同経営者が入ります。

つまり、あなたが一生懸命に説明している相手は、多くの場合「説明を持ち帰る人」です。決める人ではありません。

ここを間違えると、いくら商談がうまくなっても決まりません。うまくなるべきなのは、その場での説明ではなく、その場にいない人に届く形にすることです。

あなたの2時間は、3分に縮んで伝わります

持ち帰った相手が、家や社内でどう説明するか。想像してみてください。

項目	あなたが説明したとき	持ち帰った人が説明するとき
かけた時間	1〜2時間	2〜3分
話す人	プロ（あなた）	素人（相手）
手元にある材料	資料・実例・写真	見積書1枚と記憶
質問への回答	その場で答えられる	「聞いてない」で終わる
熱量	高い	「まあ、悪くはなさそう」

伝言ゲームをやったことがあると思います。数人はさむだけで、話は原型をとどめません。商談も同じです。1人はさむだけで、情報量は10分の1以下になります。

しかも減るのは、いちばん大事なところからです。値段は覚えています。金額は数字だから残る。でも「なぜその金額なのか」「他とどう違うのか」「やらなかったらどうなるのか」は、きれいに消えます。

その結果、家や社内のテーブルの上には、金額だけが乗った状態ができあがります。そうなると出てくる言葉は1つです。「高くない？」。そこから先は、あなたの出番がありません。

悪気があって放置されているわけではありません

もうひとつ、知っておいてほしいことがあります。

連絡が来ないのは、断られたからとは限りません。多くの場合、まだ何も進んでいないだけです。

持ち帰った人も忙しいです。家に帰れば子どもがいて、翌日には別の仕事が入る。「今度話そう」と思っているうちに、見積書は書類の山に沈みます。よその会社が「今週いっぱいなら」と声をかけてくれば、そちらが先に進みます。

つまり相手は、あなたを断ったのではなく、説明する材料を持っていなかっただけです。ここを埋めれば、結果は変わります。

「決める人」は、だいたい3タイプに分かれます

用意するものを決めるために、誰が反対しそうかを先に分けます。

タイプ	よくある相手	いちばん気にすること	渡すべき材料
お金を出す人	ご主人・奥さま・社長	金額が妥当か、損しないか	金額の内訳と、やった後どうなるかの数字
責任を取る人	部長・本社・後継者	失敗したときに責められないか	実績・事例・保証・アフターの体制
巻き込まれる人	現場スタッフ・同居の家族	自分の手間が増えないか	当日の流れ、何日かかるか、何をお願いするか

多くの社長さんは、1行目の「金額」の話しか用意していません。だから、金額に不満がないのに止まる商談の理由がわからなくなります。

止めているのは、たいてい2行目か3行目です。「失敗したら自分の責任になる」「工事中うるさいのは嫌だ」。この2つは、目の前の相手からは言い出しにくい話です。だからこそ、聞かれる前にこちらから紙に書いておくと効きます。

これが「業者」と「先生」の違いです。業者は、聞かれたことに答えます。先生は、聞かれる前に、次に出てくる疑問を先に置いておきます。

持ち帰り資料に入れるのは、たった7つです

長い資料はいりません。むしろ長いほど読まれません。入れるのは次の7つだけです。

№	入れる項目	抜けると、こうなります
①	何をするのか（3行）	「結局なにを頼むの？」で話が止まる
②	いくらか（総額と内訳）	金額だけが独り歩きして「高い」になる
③	いつからいつまでか	「今じゃなくていい」で後回しになる
④	やらなかったらどうなるか	急ぐ理由がなく、来年の話になる
⑤	他とどこが違うのか（2つだけ）	価格だけで比べられる
⑥	よく出る質問と、その答え（3つ）	その場で答えられず「確認します」で止まる
⑦	次の一歩と、いつまでに返事がほしいか	お互い動かないまま自然消滅する

とくに効くのは④と⑥です。

④の「やらなかったらどうなるか」は、脅す話ではありません。今のまま1年過ごしたときに、いくら払い続けるのか、どれくらい傷むのか、何時間取られるのかを、そのまま書くだけです。

⑥の「よく出る質問と答え」は、あなたがこれまでの商談で何度も聞かれてきたことです。もう答えは決まっているはずです。それを口で言うのをやめて、紙に置く。それだけで、相手は家でも社内でも同じ答えを言えるようになります。

【手順1】材料は、スマホに7行しゃべるだけです

ここからが作り方です。パソコンの前に座る必要はありません。

商談が終わって車に戻ったら、その場でスマホのメモを開いて、音声入力で7行しゃべります。所要時間は1分ちょっとです。

しゃべるのは、この7つです。

• ① どんな商品・工事・サービスの話をしたか
• ② 相手はどんな人か（業種・家族構成・立場）
• ③ 決めるのは誰だと言っていたか
• ④ 出した金額と、その内訳
• ⑤ 相手が気にしていたこと（言葉のまま）
• ⑥ うちを選ぶ理由になりそうなこと（2つ）
• ⑦ いつまでに返事がほしいか

実際にしゃべると、こんな感じです。

「築25年の戸建ての外壁塗装、屋根も一緒に。相手は50代のご夫婦で、話を聞いてたのは奥さん。決めるのは旦那さんで今日はいなかった。見積もりは足場込みで138万、内訳は足場18万、外壁62万、屋根42万、諸経費16万。奥さんが気にしてたのは、去年やった近所の家より高いんじゃないかってことと、工事中に洗濯物が干せるのかどうか。うちの強みは自社職人で下請けに出さないのと、施工後10年の保証。返事は今月中にもらえたら来月着工できる」

言い間違えても大丈夫です。「えーっと」が入っても構いません。AIは前後から意味を取ります。きれいな文章にする作業は、AIの仕事です。

パソコンが苦手だという方は多いですが、苦手なのはキーボードであって、仕事の中身ではないです。仕事の中身は、あなたがいちばん詳しい。だから、しゃべればいいんです。

そして、ここがいちばん大事なところです。AIを使っても一般論しか返ってこないという方がいますが、原因はAIの性能ではありません。自分の情報を渡していないからです。この7行が、その「自分の情報」です。

【手順2】AIに「持ち帰り資料」を作らせます

7行がそろったら、AIに投げます。次の文をコピーして、最後に7行を貼るだけです。

あなたは小規模事業者の営業を支援するプロです。以下の商談情報をもとに、お客様が「その場にいない決定権者（家族・上司・本社）」にそのまま見せて説明できるA4一枚の資料の文章を作ってください。

条件は次のとおりです。

1. 構成は「何をするのか／金額と内訳／いつからいつまで／やらなかった場合／他社との違い2点／よくある質問と答え3つ／次の一歩と返事の期限」の順にする

2. 専門用語を使わず、この分野を何も知らない人が読んでわかる言葉にする

3. 全体で800字以内。1項目あたり3行まで

4. 売り込む表現は使わず、判断材料だけを並べる

5. こちらが伝えていない数字・実績・保証内容は絶対に作らない。必要な場合は【要確認】と書く

【商談情報】

（ここに7行を貼る）

条件のうち、効いているのは3・4・5です。

3の「800字以内」がないと、AIは立派で長い提案書を書きます。読まれません。持ち帰り資料は、台所のテーブルで2分で読み終わる長さが正解です。

4の「売り込む表現は使わない」も重要です。持ち帰った人は、家族や上司に対して営業をしたいわけではありません。「こういう話だったよ」と説明したいだけです。売り込み文句が入っていると、そのまま見せられなくなります。

5は事故防止です。AIは、渡していない情報を”それらしく”埋めてきます。保証年数、施工実績の件数、資格の名前。これを確認せずにお客様に渡すと、後で取り返しがつきません。たたき台はAI、最終判断は人間です。ここは絶対に譲らないでください。

実際に出てくるのは、こういう紙です

さっきの外壁塗装の7行を入れると、こんなものが返ってきます。

【ご検討用】外壁・屋根塗装のご提案（○○様邸）

1. 何をするのか

外壁の塗り替えと、屋根の塗り替えを同時に行います。足場を一度で済ませるため、別々に行うより費用を抑えられます。工事の前に高圧洗浄を行い、下塗り・中塗り・上塗りの3回塗りで仕上げます。

2. 金額

総額138万円（税別）。内訳は、足場18万円／外壁62万円／屋根42万円／諸経費16万円です。

3. 期間

着工から約2週間。天候により3〜4日前後します。

4. 今やらなかった場合

築25年で前回の塗装から年数が経っており、放置すると外壁のひび割れから雨水が入ります。下地の補修が必要になると、塗装だけの場合より費用が上がります【要確認：おおよその増加額】。また、足場代18万円は、外壁と屋根を別々の年に行うと2回分かかります。

5. 他社との違い（2点）

・自社の職人が施工します。下請けに出しません。

・施工後10年の保証をお付けしています【要確認：保証書の有無・条件】。

6. よくいただくご質問

Q. 工事中、洗濯物は干せますか。

A. 高圧洗浄の日と、塗装をしている日は外に干せません。日数にすると合計5日ほどです。前日に必ずお伝えします。

Q. 近所への挨拶はどうなりますか。

A. 着工前に弊社が両隣と向かい・裏のお宅へご挨拶に伺います。

Q. 雨が続いたら追加料金はかかりますか。

A. かかりません。日程が後ろにずれるだけです。

7. 次の一歩

ご検討のうえ、○月○日までにご連絡をいただければ、翌月頭の着工枠を確保できます。ご不明な点は、この紙をお手元に置いたままお電話ください。

これを見て「うちが普段言っていることと、だいたい同じだな」と思ったなら正解です。新しいことを言う必要はありません。いつも口で言っていることを、その場にいない人にも読める形にしただけです。

【要確認】が2か所入っているのがわかると思います。これは、こちらが渡していない情報をAIが勝手に埋めなかった印です。ここを自分で埋めれば完成します。

出てきたものを、そのまま渡さないでください

AIの出力が出たら、渡す前に30秒だけ確認します。見るのは3つです。

• 金額・日付・数量・社名が正しいか（ここだけは必ず目視）
• 【要確認】が残っていないか
• 自分が口で言わないような言葉が混じっていないか

3つ目は意外と大事です。「最先端の技術」「お客様に寄り添った」といった言葉が入っていたら、消してください。あなたが普段しゃべらない言葉が入っていると、後で会ったときに人物が食い違います。紙のあなたと、実物のあなたを同じにしておく。これだけで信用が変わります。

反対される理由は、5つしかありません

⑥の「よくある質問」に何を書くか。ここで手が止まる方が多いので、先に型を出しておきます。

その場にいない人が出す反対は、業種を問わず、だいたいこの5つです。

反対の言葉	裏にある本音	紙に置いておく答え
「高くない？」	金額が妥当か判断できない	内訳と、やった後にどうなるかの数字
「今じゃなくてもいいんじゃない？」	急ぐ理由がわからない	放っておいた場合に増える費用・手間
「他も見たほうがいいんじゃない？」	比べないと不安	自社が他と違う点を2つだけ、事実で
「そこ、大丈夫な会社なの？」	失敗したくない	近い条件の実例、保証、担当者の顔
「うち、何かやることある？」	自分の手間が増えるのが嫌	当日の流れと、お願いすることを3行で

この5つに先回りして答えを置いておくと、家や社内で反対が出た瞬間に、紙が代わりに答えてくれます。

ここで大事なのは、答えを「うまい言い回し」で書かないことです。事実と数字だけで書いてください。説得しようとすると、持ち帰った人が読んだ瞬間に「売り込まれてる」と感じて、テーブルに出しづらくなります。

紙にするなら、「構成だけ先に」作ってください

「せっかくなら、きれいなスライドやパンフレットにしたい」と思うかもしれません。気持ちはわかります。でも順番を間違えないでください。

中身が先です。見た目は後です。

AIに「持ち帰り用のスライドを作って」といきなり頼むと、見た目だけ整ったスカスカの資料が出てきます。理由は単純で、中身を渡していないからです。順番はこうです。

• 1. さっきの7行から、文章（中身）を作らせる
• 2. その文章を「1枚1メッセージで、見出しと3行に分けて」と頼んで、構成だけ出させる
• 3. 構成が固まってから、CanvaやスライドAIで見た目を整える

紙にするときのコツも、そんなに多くありません。

項目	目安
1枚に載せるメッセージ	1つだけ
見出しの文字数	13文字前後
使う色	3色まで
1枚に入れる数字	3つまで
全体の枚数	A4で1枚、多くて2枚

きれいさは後から足せます。でも、刺さらない中身は、後から足せません。まずは中身です。

渡し方で、決まり方が変わります

同じ紙でも、渡し方で結果が変わります。3つだけ守ってください。

1つ目。その場で、30秒だけ口で要約してから渡す。

「ご主人にご説明いただくときに、たぶんこの3つを聞かれると思うので、答えを書いておきました」。この一言があるだけで、紙の位置づけが変わります。パンフレットではなく、相手のための道具になります。

2つ目。紙とデータの両方で渡す。

紙はテーブルに置けます。データはそのまま転送できます。遠方の家族や本社に共有するなら、データがないと届きません。PDFにして、その場でLINEかメールで送っておくのがいちばん確実です。

3つ目。返事の期限を、こちらから先に言う。

「いつでもいいですよ」は親切なようで、いちばん不親切です。人は期限のないものから先に忘れます。「来週の水曜までにご連絡いただけたら、来月の頭から入れます」と、期限と、その期限に意味があることをセットで伝えてください。

業種別｜”その場にいない人”は、この人です

自分の商売に置き換えると、こうなります。

業種	その場にいない決める人	とくに用意しておくもの
工務店・リフォーム・内装	同居していないご主人・遠方の子ども	工事中の生活の流れ、保証、近い条件の実例
士業・保険・コンサル	社長・共同経営者・会計事務所	費用対効果の数字、契約期間と解約条件
整体・美容・クリニック	家族（お金と時間を使う説明が必要）	通う回数と期間、1回あたりの負担、通わなかった場合
BtoBの製造・卸・部材	部長・本社・購買	導入後の手間の増減、切り替えの段取り、実績
Web制作・撮影・広告	社長・現場責任者	完成後に誰が何をするのか、公開までの流れ

共通しているのは、「その人が何を心配して反対するか」を先に埋めておくことです。あなたはその答えを、もう何十回も口で説明してきているはずです。それを紙にするだけです。

それでも決まらない相手は、追いかけないでください

ここまでやって、それでも返事が来ないことはあります。

そのときに、電話を重ねたり値引きを提案したりするのは、おすすめしません。値引きで動いた相手は、次も値引きでしか動きません。そして「言えば下がる会社」として記憶されます。

やることは2つです。

1つ目は、金額ではなく範囲を下げた案を出すこと。同じ内容のまま値段だけ下げるのはただの安売りですが、「今回は外壁だけ、屋根は3年後に」なら、値段の意味は変わっていません。松竹梅の「梅」で下げるのは、金額ではなく範囲です。

2つ目は、引くことです。

学生のころ、飛び込み営業をやっていた時期があります。「いらない」と言っている人に頭を下げるのが本当に苦痛でした。あれ以来、私は自分から売り込むのをやめました。欲しい人が向こうから「お願いします」と来る仕組みを作るほうに全部振りました。

集客は、説得ではなく選別です。興味のない人に売る必要はありません。持ち帰り資料は、押し込むための道具ではなく、本当に必要としている人がちゃんと決められるようにする道具です。そう考えると、断られたときも消耗しません。

その1枚を、一回きりで終わらせないでください

最後に、いちばんもったいない話をします。

せっかく作った持ち帰り資料を、その商談だけで捨てないでください。

型として残せば、2回目からは3分です

案件ごとに違うのは、金額と工期と、相手が気にしていたことくらいです。骨組みは毎回同じです。

一度できた資料を「型」としてフォルダに1つ置いておけば、次からは7行しゃべってAIに流し込むだけになります。1本目は15分、2本目からは3分です。年間で20〜30本ためた頃には、あなたの会社は「持ち帰られても決まる会社」になっています。

一度作った材料を、一度で捨てない。これが寝かせて稼ぐということです。

よく出る質問は、ホームページに置いてください

反対の5つと答えは、あなたの会社の見込み客が全員気にしていることです。ということは、商談の前の段階で見ている人も、同じことを気にしています。

だったら、ホームページに置いてください。料金の考え方、工事中の流れ、保証、よくある質問。この4つがあるだけで、問い合わせの質が変わります。

SNSに書いても3日で流れます。ホームページに置いた1ページは、あなたが寝ている間も、休みの日も、同じ説明を続けます。ホームページは名刺ではなく、24時間働く営業マンです。

ちなみに、こういう「専門的な内容が書いてあるページ」は、専門を絞るほど効きます。ネットからの反響が年間12件しかなかった内装工事の会社が、工事の種類を絞った専用サイトに作り替えたら、毎月案件が入るようになりました。何でもやりますは、誰にも刺さりません。

持ち帰り対策で、やってはいけない3つ

最後に、失敗のパターンを3つだけ。

1つ目。その場で決めさせようとしないこと。

「今日決めていただければ」は、決める人がいない場では逆効果です。持ち帰る人を追い込むと、いちばんラクな逃げ道である「やっぱりやめておきます」を選ばれます。渡すのは圧力ではなく材料です。

2つ目。資料を長くしないこと。

不安になると、人はページを増やします。でも、読む人はあなたの商品に興味がない家族や上司です。A4で1枚。多くて2枚。長い資料は、丁寧ではなく不親切です。

3つ目。AIが書いたものを、確認せずに渡さないこと。

くり返しますが、金額・日付・数量・社名の4つだけは必ず自分の目で見てください。この4つが間違っている資料は、どれだけ内容が良くても、その1点で信用が消えます。

まとめ｜次の商談の前に、7行だけ話してください

要点をまとめます。

• 目の前の相手は、たいてい「決める人」ではない
• あなたの2時間の説明は、持ち帰られた瞬間に3分に縮む
• 減るのは理由の部分で、金額だけが残る。だから「高い」になる
• 連絡が来ないのは断られたのではなく、説明する材料がないことが多い
• 決める人は「お金を出す人」「責任を取る人」「巻き込まれる人」の3タイプ
• 持ち帰り資料に入れるのは7項目だけ。とくに④やらなかったらどうなるかと、⑥よくある質問
• 材料はスマホに7行しゃべるだけ。作るのはAI、確認は自分
• 反対は5つしかない。先回りして紙に置けば、紙が代わりに答えてくれる
• 中身が先、見た目は後。1枚1メッセージ、A4で1枚
• 渡すときは30秒の口頭要約・紙とデータの両方・返事の期限をこちらから
• 追いかけない。下げるのは金額ではなく範囲
• 作った1枚は型として残し、よくある質問はホームページへ

やることは、たった1つです。次の商談が終わって車に戻ったら、スマホに7行しゃべってください。それだけで、その日のうちに、あなたの代わりに説明してくれる紙が1枚できます。

追いかける電話をかけるより、ずっとラクで、ずっと決まります。

そして、ここまで読んでいただいたらわかると思いますが、全部のカギはAIに自分の情報を渡しているかどうかです。渡していないから一般論しか出てこない。渡せば、あなたの言葉のまま出てきます。

そのやり方を、無料の7大特典にまとめました。特典①「AI超入門」でパソコンが苦手でも始められるところから、特典②「話すだけ音声入力」、特典③「AIをあなた専属のゴーストライターにする」、特典④「コピペで使えるAIプロンプト15選」まで、今日の話をそのまま実行できる形で入っています。