AIで資料が作れるようになった、という話は最近よく見かけますよね。

提案書も、見積書も、スライドも、昔よりずいぶんラクに用意できるようになりました。実際、うちの周りでも「もう手で作っていない」という社長が増えています。

でも、そこから先の話をしている人が、ほとんどいないんです。

作った資料を、お客さんの前でどう説明するか。

ここが抜けています。

だから、こうなります。せっかくいい資料を持っていったのに、机の上に広げた瞬間、1枚目から順に読み上げてしまう。「えーっと、ここに書いてありますとおり…」「まあ、そんな感じでして…」。

言い終わったあと、相手が言う言葉はいつも同じです。「ありがとうございます。ちょっと社内で検討しますね」。

これ、資料が悪いんじゃないです。話す順番を、その場で考えているからです。

私は年商4.8億円の会社を、営業マンを1人も雇わずに回してきました。年間1000件規模の案件を、Webからの問い合わせだけで受けてきた人間です。だから断言しますが、商談で勝っているのは、話がうまい人ではありません。話す順番を先に決めている人です。

この記事では、すでにできあがっている提案書やスライドをAIに貼るだけで、「1枚30秒の説明台本」と「聞かれる質問への答え」を用意する手順を、そのままなぞれる形で全部書きます。

かかる時間は15分。新しく資料を作る話は一切出てきません。すでにあるものに、声を付けるだけです。

資料で負けているのではありません。「説明」で負けています

まず、ここをはっきりさせておきます。

商談がうまくいかないとき、多くの社長は「資料が足りなかったのかな」と考えます。それでページを増やす。写真を足す。デザインをきれいにする。

でも、ほとんどの場合、負けている場所はそこじゃないです。

お客さんは、資料を読んでいません。あなたの顔を見ています

これ、自分が説明される側になったときを思い出してください。

保険の提案でも、車の見積もりでも、リフォームの相談でもいいです。相手が渡してきた紙を、その場で隅から隅まで読みましたか。

読まないですよね。目は紙に落としていますが、頭は相手の話を聞いています。

つまり、その場で相手の頭に入るのは、紙に書いてある情報ではなく、あなたが口で言ったことだけなんです。紙は、あとで思い出すためのものです。

ここを勘違いすると、「資料に書いてあるから伝わっているはず」という状態になります。書いてあることと、伝わっていることは、まったく別です。

1枚目から順に説明すると、いちばん大事な話が最後に来ます

多くの人が、資料の1枚目から順番に話し始めます。会社紹介、実績、それから現状の課題、提案内容、最後に金額。

一見、丁寧です。でも、これは説明する側の都合の順番です。

相手が知りたい順番は、まったく逆です。「で、結局うちは何をいくらでやることになるの?」が最初に来ます。

順番どおりに話していくと、その一番知りたいことが、打ち合わせの終盤、相手の集中力が切れたころにようやく出てくる。そこで「じゃあ持ち帰って検討します」となる。当たり前です。

「話がうまい人」が勝つのではなく、「順番を決めている人」が勝ちます

私は口が達者なタイプではありません。学生のころ、飛び込み営業をやらされていた時期がありますが、あれが本当に苦痛でした。

いらないと言っている人に頭を下げて、なんとか話を聞いてもらう。なぜこんな非効率なことをしなければいけないのか、怒りすら覚えました。

そのときに決めたんです。二度と自分から売り込みはしない。欲しい人が向こうから「お願いします」と来る仕組みを作ると。

その考え方は、商談の場でも同じです。集客は説得ではなく、選別です。商談も、うまく言いくるめる場ではありません。相手が自分で「これでいこう」と判断できるだけの材料を、順番どおりに並べて渡す場です。

だから必要なのは、話術ではなく台本です。順番さえ決まっていれば、噛んでも、少し詰まっても、伝わります。

説明の順番は、この4つだけです

では、どういう順番で話せばいいのか。

結論から言うと、4つです。これ以上でも以下でもありません。

順番	話すこと	かける時間
① 今日の結論	「うちなら、こうやります。金額はこのくらいです」	30秒
② そう考えた理由	現地や打ち合わせで見た、相手の状況の話	1〜2分
③ 3つの案	梅・竹・松。それぞれ何が違うか	3〜4分
④ 次に決めること	今日決めること、持ち帰って決めること	1分

全部で7分前後です。長い商談でも、この7分が骨格になります。あとは相手の質問に答える時間です。

最初の30秒で、結論を言い切ってください

いちばん多い失敗が、これを最後に持っていくことです。

金額の話を最後にしたくなる気持ちはわかります。先に言うと高いと思われそうで怖い。だから、価値を説明してから最後に、という順番にしたくなる。

逆です。先に言えば条件、あとから言えば言い訳になります。

最初に「今回のご相談だと、うちがおすすめするのはこの形で、だいたい138万円前後です」と言い切る。そのうえで、なぜその金額なのかを説明する。この順番だと、そのあとの説明が全部「根拠」として聞こえます。

逆に、さんざん説明したあとで金額を出すと、同じ138万円でも「なんとか納得させようとしている」ように聞こえてしまいます。

資料の枚数と、話す順番は一致しなくていいです

ここも大事です。

資料が10枚あるからといって、10枚全部を説明する必要はありません。

その場で口に出して説明するのは、多くて4〜5枚です。残りは「詳しくはこちらに書いてありますので、あとでご覧ください」でいい。

むしろ、全ページを説明しようとするから時間が足りなくなり、最後の「次に決めること」がなくなって、ふわっと終わるんです。

説明する紙と、渡す紙は、別物だと考えてください。

④の「次に決めること」を、1つに絞ってください

最後の1分が、いちばん軽く扱われています。

「では、ご検討ください」で終わる打ち合わせは、ほぼ動きません。人は、決めることが2つ以上あると、両方とも先送りにするからです。

だから、こう言い切ってください。「今日決めていただきたいのは、水回りを先にやるか、外まわりを先にやるか、それだけです。金額と工期は、そこが決まってからこちらで詰めます」。

決めることを1つに絞ると、相手は「まだ何も決められない」状態から抜け出します。その1つが決まった時点で、もう他社と比べる話ではなくなっているんです。

台本を作るとき、この一文だけは自分で書いてください。ここはAIには判断できません。相手の状況を知っているのは、あなただけだからです。

【手順1】できあがった資料を、AIにそのまま貼る（5分）

ここから実際の手順です。用意するのは、すでに作ってある提案書やスライドだけです。

貼るときに、3行だけ足してください

資料をコピーしてAIに貼り付ける。それだけだと、AIはまた一般論を返してきます。

AIが一般論しか返さない理由は、ひとつだけです。あなたの状況を渡していないからです。AIは、あなたの会社のことも、その日の相手のことも知りません。

なので、資料を貼る前に、3行だけ足します。

• 誰に説明するか（例：ご夫婦。決めるのはたぶん奥様）
• どこで、何分で説明するか（例：ご自宅のリビングで、10分）
• 相手が一番気にしていること（例：工事中に家にいられるかどうか）

この3行があるかないかで、返ってくる台本の質が変わります。書くのに1分もかかりません。

コピペで使える指示文（このまま使えます）

以下は、明日の打ち合わせで使う提案書です。

この資料を「口で説明するための台本」に作り直してください。

【前提】

・説明する相手：（例：50代のご夫婦。決めるのは奥様）

・場所と時間：（例：ご自宅のリビングで10分）

・相手が一番気にしていること：（例：工事中の生活）

【条件】

・説明する順番は「①今日の結論 ②そう考えた理由 ③3つの案 ④次に決めること」の4つにしてください

・①は30秒（200字以内）で言い切る形にしてください

・話し言葉で書いてください。書き言葉のままにしないでください

・専門用語は残したうえで、カッコ書きで言い換えを添えてください

・資料に書いていないことを勝手に足さないでください

・金額や日数など、資料から読み取れない数字は【要確認】と書いてください

・全体で7分以内に話し終わる分量にしてください

長い指示文を書く必要はありません。大事なのは、順番の指定と勝手に補うなという一文の2つです。

【手順2】1枚30秒の台本に整える（5分）

AIが返してきた台本を、そのまま使ってはいけません。ここから5分だけ、自分の手を入れます。

30秒は、だいたい200字です

日本語を人前で話すと、1分でだいたい300〜400字です。緊張しているときはもっと遅くなります。

なので、1つの話題につき200字前後が目安になります。返ってきた台本の1ブロックがそれより長ければ、削ってください。

削り方は簡単です。「同業なら誰でも言うこと」を消す。これだけで半分になります。

「弊社は創業以来、お客様第一で…」みたいな文は全部いりません。相手はそれを聞きに来ているのではないからです。

声に出して読めない文は、絶対に噛みます

これが一番効くチェックです。

台本ができたら、必ず一度、声に出して読んでください。黙読ではダメです。黙読は意味を読んでいますが、音読は形を読んでいます。噛む場所は、音読でしか見つかりません。

読んでみて、息が続かない文があれば、そこで文を切る。「〜であり、〜のため、〜となっております」みたいな文は、3つの文に割ります。

私はこれを、社員にも同じようにやらせています。3回声に出して読めば、もう手元の紙を見なくても話せるようになります。

数字と固有名詞だけは、自分の目で見てください

ここだけは省かないでください。

AIが作った台本には、もっともらしい数字がしれっと入っていることがあります。「工期は約2週間です」「保証は5年です」といった具合に、資料に書いていないことを、それっぽく埋めてくるんです。

チェックするのは4つだけです。

• 金額
• 日付・工期
• 固有名詞（商品名、メーカー名、担当者名）
• 約束の言葉（「必ず」「保証します」「無料で」）

たたき台はAI、最終判断は人間です。とくに合計金額の計算をAIにさせるのはやめてください。AIは計算機ではありません。足し算を平気で間違えます。

机に向かう必要はありません。移動中の3分で終わります

「そんな時間はない」と思った方へ。

これ、パソコンの前に座ってやる作業ではないです。

資料をAIに貼るところまでは、事務所を出る前に30秒。あとは移動中に、スマホで返ってきた台本を読むだけです。直したいところは、キーボードを打たずに音声入力でしゃべればいい。

「2つ目の説明が長い。半分にして」「工期のところ、2週間じゃなくて10日に直して」

これで直ります。職人さんも社長も、キーボードを叩く必要はありません。現場の言葉を、そのまま話して渡す。これが一番早いやり方です。

私がふだんやっている使い方も、だいたいこの形です。現調メモを話して見積書の備考にする、会議の録音を議事録にする、現場日報をブログにする。AIは、最新ツール自慢の道具ではなく、面倒な作業を減らすための道具です。

【手順3】聞かれる質問と、その答えを先に10個（5分）

台本ができたら、最後にこれをやります。これをやるかやらないかで、当日の落ち着きがまったく違います。

同じAIの画面で、続けてこう頼みます。

この提案を受けた相手が、その場で聞いてきそうな質問を10個挙げてください。

質問だけでなく、それぞれに30秒で答えられる回答案も付けてください。

回答は、値引きを提示する形にはしないでください。

答えられない質問は「持ち帰って確認します」と書いてください。

出てきた10個のうち、実際に聞かれるのは3つか4つです。でも、先に見ておくと、その3つが来たときに詰まらない。これだけで十分です。

「高いですね」への答えは、値引きではありません

ほぼ確実に来る質問がこれです。

ここで反射的に「がんばります」と言ってしまうと、その瞬間に先生ではなく業者になります。

答え方は決まっています。金額を下げるのではなく、範囲を下げる。

「この金額は、解体の処分費と養生まで含んだ金額です。もし予算を優先されるなら、今回は水回りだけにして、床は次の機会にする形もできます。その場合は◯◯万円前後です」

こう言えると、相手の頭の中は「高い・安い」から「どこまでやるか」に移ります。他社との比較が、自社内での比較に変わる。これが松竹梅見積もりの本当の効き目です。

答えられない質問は、その場で作らない

もう1つ。知らないことを聞かれたときに、その場でなんとなく答えてしまう人が多いです。

「たぶん大丈夫だと思います」が、あとで一番高くつきます。

「確認して、今日中にご連絡します」でいいんです。むしろ、その場で調べて連絡する会社のほうが信用されます。台本の最後に、この一文を書いておいてください。

台本があると、松竹梅がその場で回り始めます

説明の順番③に入れた「3つの案」の話です。

お客さんの言うとおりの1案だけを持っていくと、比べる相手が他社しかいなくなります。だから相見積もりになり、値段で削られる。

3案あると、比べる相手が自社の中に移ります。

案	中身	説明での言い方
梅	予算優先。範囲を絞った形	「ご予算を優先されるなら、この形もできます」
竹	ご要望どおりの標準案	「今回ご相談いただいた内容を、そのまま形にすると、これです」
松	プロとして本当はこうしたい案	「あと数年で必ず出てくる問題まで先に潰すなら、こちらです」

話す順番は「竹 → 松 → 梅」です

ここ、意外と知られていません。

安い順に並べて説明すると、最初に目に入った金額が基準になってしまい、そのあとの案が全部「高い」に見えます。

なので、まず竹（相手が言ったとおりの案）から入る。「ご要望どおりだとこうなります」と。

次に松。「ただ、私の立場から言うと、今のうちにここまでやっておいたほうがいいと思っています」と、理由を添えて出す。ここが業者ではなく先生の位置に立つ瞬間です。

最後に梅を、逃げ道として置く。「もちろん、ご予算を優先される形もあります」。

この順番で話すと、相手は「断るかどうか」ではなく「どれにするか」を考え始めます。

業種別｜まず台本を作るべき場面は、ここです

全部の場面に台本を作る必要はありません。一番よく繰り返している場面、1つだけから始めてください。

業種	最初に台本を作る場面	効きどころ
工務店・リフォーム	現地調査の後、提案を出す打ち合わせ	金額の幅と、その理由を先に言えるか
士業・保険・コンサル	初回相談の最後、契約内容の説明	「で、何をしてもらえるのか」を30秒で
整体・美容・クリニック	初回カウンセリングの締め	通う回数と期間を、先に言い切る
BtoB製造・卸	見積提出時の説明	単価ではなく、条件が変わる分かれ道の説明
Web制作・撮影・印刷	提案・お見積りの提示	松の案を、必ず理由付きで出す
教育・スクール	体験・説明会の最後	次に決めることを、その場で1つに絞る

選ぶコツは、うまくいった場面ではなく、直近でうまくいかなかった場面を選ぶことです。詰まった場所こそ、台本の効き目が一番出ます。

台本を、社長だけのものにしないでください

ここからが本題かもしれません。

多くの小規模の会社では、説明できるのが社長ひとりです。だから社長が現場に出続けることになり、いつまでも忙しさが減らない。

これ、社員の能力の問題ではないです。説明の仕方が、社長の頭の中にしか無いからです。

社長の説明を1回録音して、AIに文字にさせる

やり方は簡単です。次の商談で、自分の説明をスマホで録音してください。相手には「記録のために録らせてください」と一言添えれば、たいてい大丈夫です。

その音声をAIに渡して、こう頼みます。

この録音は、私が実際にお客様に説明したときのものです。

これを、他の社員が同じ順番で説明できるように、

「①今日の結論 ②そう考えた理由 ③3つの案 ④次に決めること」の形に整理してください。

私が言っていないことは足さないでください。

出てくるのは、あなたの言葉でできた台本です。ネットから拾ってきた営業トークではありません。ここが決定的に違います。

うちで在宅のパートスタッフにサイト作成をお願いしたときも、同じでした。Web知識ゼロの主婦の方が、マニュアルに沿って月100円レベルの費用でサイトを作り、集客できるようになりました。センスではなく、決め事があるかどうかなんです。

説明も同じです。順番が決まっていれば、話し方が違っても、着地は同じところに行きます。

「うちの社員には無理」と言う前に、1回だけ渡してみてください

社長が思っているより、社員は「何を話せばいいか分からない」だけです。

台本を1枚渡すと、たいていの人はしゃべれるようになります。むしろ、社長のようにアドリブを入れない分、伝え漏れが少なかったりします。

人を増やす前に、仕組みを作る。台本1枚は、その一番小さくて一番効く仕組みです。

溜まった台本は、そのままホームページの材料になります

最後に、いちばん見落とされている使い道です。

台本は、話し終わったら捨てるものではありません。溜めておくと、集客の材料に変わります。

• 手順3で作った「聞かれる質問と答え」を10件ぶん並べる → ホームページの「よくあるご相談」ページが1本できます
• ①の「今日の結論」を業種・工事内容ごとに並べる → 施工事例ページの説明文になります
• 台本をそのまま読んで撮影する → 顔出しの説明動画になります（原稿があるので、噛まずに撮れます）

SNSに毎日投稿するのは、正直しんどいです。しかも3日で流れます。フローの労働です。

一方で、ホームページに置いた1ページは消えません。「福岡市 リフォーム 費用」と検索した人に、来年も見つけてもらえます。ストックの資産です。

私が支援した建築・内装工事の会社は、ネットからの反響が年間12件程度でした。それが、専門工事に特化したページを整えたことで、毎月何かしら案件が入る状態になりました。特別なことはしていません。何をいくらでやる会社なのかを、はっきり書いただけです。

ホームページは名刺ではなく、24時間働く営業マンです。商談で1回しか使わなかった説明を、24時間働く側に移してください。

やってはいけない、3つのこと

最後に、失敗しやすい点を3つだけ。

① 台本を丸暗記しようとする

覚えなくていいです。順番だけ頭に入れて、手元に紙を置いておいてください。見ながら話しても、相手はまったく気にしません。むしろ準備してきた人に見えます。

② 台本を毎回ゼロから作る

同じ業種の案件なら、前回の台本の数字と固有名詞を差し替えるだけです。2回目からは5分で終わります。ゼロから作っているうちは、続きません。

③ 資料を全部説明しようとする

説明するのは4〜5枚まで。残りは渡すだけ。ここを守らないと、一番大事な「次に決めること」まで届きません。

まとめ｜次の商談の前に、15分だけ使ってください

長くなったので、要点だけまとめます。

• 商談で負けているのは資料ではなく、その場で順番を考えていること
• 相手の頭に残るのは、紙に書いてあることではなく、口で言ったこと
• 説明の順番は「①今日の結論 ②そう考えた理由 ③3つの案 ④次に決めること」の4つだけ
• ①は30秒・200字で言い切る。金額は先に言う（先に言えば条件、あとから言えば言い訳）
• できあがった資料をAIに貼り、前提3行を添えて台本にさせる（5分）
• 声に出して読み、噛む場所を直す。数字と固有名詞は自分の目で確認する（5分）
• 聞かれる質問と答えを先に10個出しておく（5分）
• 「高いですね」には値引きではなく、範囲を下げて答える
• 3案は「竹 → 松 → 梅」の順で話す
• 台本は社長専用にしない。録音して渡せば、社員も同じ説明ができる
• 溜まった台本は、よくあるご相談ページ・事例ページ・説明動画になる

今日やることは1つです。次の商談で使う資料を開いて、AIに貼るだけ。新しく作るものは何もありません。

AIが一般論しか返してこないのは、あなたの仕事の情報を渡していないからです。逆に言えば、渡しさえすれば、答えは一気に「あなたの言葉」に変わります。

仕組みにしてしまえば、あとは勝手に回ります。

やるかやらないか、それだけの話です。