「対応エリア：全域」。ホームページにも、名刺にも、チラシにも、そう書いていませんか。

書いた理由は、はっきりしています。エリアを絞ったら、仕事が減ると思ったからです。せっかくの問い合わせを、自分から断ることになる。だから広く書いておく。当然の判断だと思います。

ところが実際はどうでしょうか。片道1時間の現場に行って、見積もりを出して、結局は決まらない。決まっても、行って帰ってで半日が消える。忙しいのに、通帳の残高は増えない。「どこでも行きます」と書いたのに、どこからも指名されない。

正直、これはあなたの営業努力の問題ではありません。エリアを広く書くほど、お客さんからは”何屋でもない人”に見えるという、ただの構造です。

今日は、集客を増やす話をしません。今ある請求書を1回AIに貼って、「どこの仕事で儲かっていたのか」をはっきりさせる話をします。かかるのは40分。広告費は1円も増えません。

「どこでも行きます」と書いた瞬間、あなたは”何屋でもない人”になります

まず、なぜ広いエリア表記が効かないのかを、はっきりさせておきます。

遠い現場は、見えないところで粗利を食べています

片道1時間の現場と、片道15分の現場。同じ50万円の工事だったとします。

見積書の上では、どちらも50万円です。利益率も同じに見えます。ですが、実際に消えている時間はまるで違います。往復2時間、打ち合わせ・現調・着工・確認と4回行けば、それだけで8時間。丸一日が、見積書のどこにも書かれないまま消えているわけです。

これは経費として計上されません。だから帳簿では見えない。見えないから、社長は「なんとなく忙しいだけ」と思ってしまう。あなたの粗利を溶かしているのは、値引きではなく移動時間です。

私は少人数の体制で年商4.8億円、経常利益10%以上を維持してきましたが、これは特別なことをしたからではありません。「1件あたりいくら」ではなく「1時間あたりいくら」で仕事を見るようにしただけです。

私は、飛び込み営業が心底いやでした

学生の頃、飛び込み営業をやっていました。あれが、本当に苦痛でした。

「いらない」と言っている人に、頭を下げる。断られるために歩く。なぜこんな非効率なことをしないといけないのか、怒りすら覚えていました。あのとき決めたことが、今の私の仕事のやり方の全部です。

二度と、自分から売り込みはしない。欲しい人が向こうから「お願いします」と来る仕組みを作る。

ここで大事なのは、集客は説得ではなく、選別だということです。全員に来てもらう必要はありません。来てほしい人に見つけてもらって、来てほしくない人には来てもらわない。エリアを絞るというのは、その選別のいちばん簡単なやり方です。

エリアを書かないと、検索でも見つけてもらえません

もう一つ、実務的な話をします。

お客さんがスマホで検索するとき、何と打つか。「リフォーム」ではありません。「◯◯市 リフォーム」「◯◯町 水漏れ 修理」です。地名とセットで探しています。

つまり、ホームページに「全域対応」としか書いていない会社は、その地名で探している人の検索結果に出てこないということです。広く書いたつもりが、どの地域からも見つからない状態を自分で作ってしまっている。ここは、思っている以上に損をしています。

結論｜地図を広げるのではなく、3つに絞ってください

やることを先に言います。

あなたの商圏を、「主戦場1つ・お試し2つ・お断り」の3種類に仕分けてください。そして、主戦場とお試しの合計3エリアだけ、その町の人に向けた文章を1枚ずつ作る。以上です。

3つ作って1つ当たればいい、という考え方

私はこれを「3割打者サテライト戦略」と呼んでいます。

野球の打者は、10回打席に立って3回打てば一流です。7回は失敗している。集客も同じで、当てにいくのではなく、打席の数を先に確保するという考え方です。

具体的には、地域名×サービス名の小さな入口を3つ作る。3つ作って1つ当たればOK。外れた2つは捨てる。当たった1つだけを育てる。これで十分です。

実際、建築・内装工事の会社で、ネットからの反響が年間12件しかなかったところがありました。やったのは、LGS内装工事・軽天工事・GL工事という専門性のある領域に絞ったサイトを分けて作ったこと。それだけで、毎月何かしら案件が入る状態になりました。増やしたのではありません。絞ったから増えたのです。

やることは2つだけ｜仕分け15分と、エリア別の1枚15分

「商圏分析」と聞くと、統計データや人口動態を調べる話に思えますよね。あれは、正直、時間の無駄です。

あなたが持っている去年の請求書のほうが、どんな統計より正確です。実際にお金が入った場所の記録なんですから。

やることは2つです。

• 手順1：過去の仕事をAIに貼って、「稼げているエリア」を出させる（15分）
• 手順2：エリアを3つに仕分けて、その町だけの1枚を作る（15分＋10分）

準備を入れても40分です。パソコンが苦手でも大丈夫です。スマホに話すだけでも進みます。

【準備】手元にあるのは、去年の請求書だけで十分です（10分）

きれいなエクセルは要りません。バラバラで大丈夫です。

どこから引っぱるか、4か所

次のどれか1つがあれば始められます。

• 会計ソフトの売上一覧（得意先名・住所・金額が出せます）
• 去年の請求書・見積書の控え（紙ならスマホで撮るだけでOKです）
• カーナビや地図アプリの履歴（どこに何回行ったかが分かります）
• 現場写真のフォルダ（撮影日と位置情報が残っています）

全部そろえる必要はありません。直近1年ぶんを、30件も並べれば傾向は出ます。完璧を目指した瞬間、この作業は止まります。

紙しかない人は、スマホのカメラで撮って、その画像をAIに読ませてください。手入力は要りません。職人や経営者がキーボードを叩く必要はないんです。

住所と氏名は、AIに入れないでください

ここだけは必ず守ってください。

AIに渡すのは、市区町村と町名までです。番地・建物名・お客さんの氏名・電話番号は入れません。金額も、正確な数字が不安なら「50万円台」のように丸めて構いません。

判断基準は1つです。「この文章を、別の会社の担当者に見せられるか」。見せられないものは入れない。それだけ覚えておけば事故は起きません。

紙を撮影して読ませる場合は、氏名と番地の部分を付箋で隠してから撮る。それで十分です。

【手順1】過去の仕事を貼って、「稼げているエリア」を出させる（15分）

ここからが本番です。

先に、前提を6行だけ渡します

AIは、あなたの会社を知りません。ここを飛ばすと、どこかで見たような一般論しか返ってきません。次の6行を、先に書く（か、スマホに話す）だけです。

項目	書く内容の例
業種と主な仕事	戸建てのリフォーム、水回り中心
拠点の住所	◯◯市◯◯町（町名まででOK）
動ける上限	車で片道40分まで。それ以上は原則行かない
取りたい仕事	30万円以上の水回り改修。単発の修理は減らしたい
減らしたい仕事	5万円以下の小修理、遠方の一見客
動ける人数と体制	私と職人2名。私が現調と見積もりを担当

この6行は、一度作ったら次から使い回せます。1回目は10分、2回目からは3分です。

コピペで使える指示文

前提6行のあとに、この指示文をそのまま貼ってください。

あなたは地域密着ビジネスの商圏分析が得意な参謀です。以下の【前提】と【実績データ】をもとに、エリアごとの成績表を作ってください。

【出力してほしいもの】

1. 市区町村・町名ごとに、件数／売上合計／平均単価／拠点からの片道移動時間（推定）／1件あたりの推定訪問回数 を表にする

2. 「1時間あたりの粗利効率」が高い順に並べ替える

3. 件数は多いが効率が低いエリアを指摘し、その理由を1行で書く

4. 逆に、件数は少ないが単価と効率が高い「伸ばす余地のあるエリア」を3つ挙げる

【条件】

– データにない数字は絶対に推測で埋めず、【要確認】と書くこと

– 移動時間は推定でよいが、推定であることを明記すること

– 一般的な商圏理論の説明は不要。この会社のデータだけで答えること

返ってくるのは、こういう表です

だいたい、こんな形で返ってきます。

エリア	件数	平均単価	片道時間	訪問回数	効率評価
◯◯町（拠点周辺）	11件	42万円	10分	3.2回	◎ 主戦場
△△台（住宅地）	5件	68万円	25分	3.0回	◎ 伸ばす余地あり
××市中心部	14件	18万円	35分	4.1回	△ 件数だけ多い
◇◇町（郊外）	3件	25万円	55分	4.5回	× 赤字の可能性

この表を見た瞬間に、たいていの社長は同じことを言います。「一番行っている場所が、一番儲かっていない」。

そうなんです。件数が多いエリアほど”忙しさの正体”であって、”利益の正体”ではないことが、ほとんどです。

「件数」ではなく「1時間あたりいくら」で見てください

ここが今日いちばん大事なところです。

上の表でいえば、××市中心部は14件で一番多い。でも平均18万円、片道35分、訪問4.1回。ざっくり計算して、移動だけで1件あたり5時間近く使っています。件数を追うほど、時間が減って、利益が減る。

一方、△△台は5件しかないのに平均68万円。片道25分、訪問3回。ここを10件にしたら、会社は静かに変わります。

デザインよりも数字を見る。エリアも同じです。「なんとなく手応えがある」ではなく、表にして並べてください。

出てきた表を、そのまま信じないでください

これは何度でも言います。AIは計算機ではありません。

移動時間も、平均単価も、AIは平気で「それらしい数字」を作ります。しかも自信満々に書いてきます。特に、あなたが渡していないデータについては要注意です。

だから指示文に【要確認】を入れておきます。空欄で返ってきたところだけ、自分で埋める。たたき台はAI、最終判断は人間。ここは絶対に崩さないでください。地図アプリで実際のルート時間を2〜3件だけ確認すれば、十分です。

【手順2】エリアを「主戦場・お試し・お断り」の3つに分ける（10分）

表が出たら、次は仕分けです。ここは自分の判断でやってください。AIには決めさせません。

主戦場は、1つだけ選んでください

条件は2つです。移動が片道30分以内であること。そして単価が落ちていないこと。

この2つを満たすエリアを1つ選びます。2つ選びたくなりますが、我慢してください。主戦場が2つある会社は、どちらでも中途半端になります。ここは、あなたが「この町の会社です」と名乗る場所です。

お試しは2つ｜これが3割打者の”あと2打席”です

主戦場だけだと、いずれ頭打ちになります。そこで、単価が高いのに件数が少ないエリアを2つ、お試し枠として選びます。

大事なのは、外れる前提で選ぶことです。3つやって1つ当たれば十分。外れた2つは、3〜6か月で捨てます。捨てるのが下手な人ほど、全部を中途半端に続けて疲弊します。

当たったものだけ育てる。これだけで、集客の作業量は3分の1になります。

お断りエリアは、”断り方”まで先に決めておく

一番抜けがちなのがここです。

エリアを絞ると決めても、遠方から問い合わせが来ます。そのとき、その場で考えると、たいてい断りきれずに行ってしまう。だから先に2行だけ作っておきます。

「ありがとうございます。恐れ入りますが、◯◯市より南は、着工後のフォローに責任を持てないため、現在お受けしておりません。◯◯町の△△様でしたら同じ工事をされていますので、よろしければお繋ぎします。」

角が立たない断り方には、共通点があります。「できません」ではなく「責任が持てないから、やりません」と言うこと。これは値段の話ではなく、姿勢の話になります。言われたほうも、悪い気はしません。

先に言えば条件、あとから言えば言い訳です。断り文をAIに3パターン作らせて、スマホのメモに入れておいてください。

【手順3】エリアごとに「その町の人にしか書けない1枚」を作る（15分）

仕分けができたら、3つのエリアぶん、文章を1枚ずつ作ります。ホームページの1ページでも、チラシの表面でも、同じ原稿が使えます。

コピペで使える指示文

【前提6行】と【エリア成績表】をふまえて、「◯◯町にお住まいの方向け」のページ原稿を作ってください。

【構成】

1. 見出し（◯◯町＋工事名を必ず入れる。13文字前後）

2. この町でよくあるご相談（3つ。築年数や住宅の特徴に触れる）

3. この町での施工実績（件数と、代表的な工事内容。数字は【要確認】で空欄に）

4. 到着までの目安時間と、対応できる曜日

5. 料金の目安を3段階（梅：部分／竹：標準／松：まとめて）

6. 問い合わせの前に決めておいてほしいこと3つ

【条件】

– 「地域密着」「安心・親切」などの誰でも書ける言葉は使わない

– 実績件数・金額・年数はすべて【要確認】と書き、こちらで埋める

– 語尾は「です・ます」。1文は60文字以内

一般論の”地名だけ差し替え”は、すぐバレます

やりがちな失敗が、1つの原稿を作って、地名だけを置き換えて3枚にすることです。これは効きません。読んだ人に、「あ、これ機械で作ったな」と伝わるからです。

差が出るのは、たった1か所。その町を実際に走った人にしか書けない1行です。

「◯◯台は、昭和50年代後半の分譲が多く、給湯器と洗面台が同じ時期に寿命を迎えます」

「△△町は道幅が狭いので、2トン車での搬入計画を先にお出しします」

こういう1行が入った瞬間、あなたは業者ではなく、その町の先生になります。専門用語を、お客さんの損得に翻訳できる人が「先生」です。AIには絶対に書けません。ここだけは、あなたが自分で足してください。

最後の1行は、自分で書いてください

3枚とも、最後の1文だけは手で書き足します。「◯◯町は、私が独立してから一番多く走った町です」でも構いません。

現場を見た人にしか書けない1行があるかどうか。読む人が信用するかどうかは、そこで決まります。

それでも「仕事が減る」のが怖い方へ

ここまで読んで、まだ引っかかっている方がいるはずです。「理屈は分かった。でも、実際に絞って仕事が減ったらどうするのか」。

当然の不安です。ここだけ、はっきり答えておきます。

減るのは「件数」で、減らないのは「粗利」です

先ほどの表をもう一度見てください。××市中心部の14件を切ったら、件数は14件減ります。ですが、そこで浮くのは移動と訪問の時間です。ざっくり70時間。その70時間を主戦場に振り向けたら、平均42万円の仕事が何件増やせるかという計算になります。

減るのは、忙しさです。残るのは、利益です。

しかも、いきなり全部を切る必要はありません。まずは新規の問い合わせだけを仕分ける。既存のお客さんからの依頼は、これまで通り受ければいいんです。3か月やってみて、通帳を見比べてください。数字は嘘をつきません。

絞ると、松竹梅が使えるようになります

もう一つ、絞った会社にしか起きない変化があります。

遠くから来た一見のお客さんに対しては、どうしても「言われた通りの見積もり1枚」を出しがちです。相手のことを知らないからです。ですが、自分の主戦場のお客さんなら、家の年式も、道の狭さも、近所の施工事例も分かっている。

だから、梅（部分だけ）・竹（ご要望通り）・松（まとめてやるならこう）の3案が出せます。3案を出された人は、他社と比べるのをやめて、自社の3つのうちどれにするかを考え始めます。これが、相見積もりを無効化するということです。

言われた通りの見積もりを出すのが「業者」。Noが言えて、提案ができるのが「先生」です。エリアを絞るというのは、業者から先生に移動するための、いちばん地味で、いちばん効く一手なんです。

業種別｜「エリア」の単位は、業種で変えてください

「うちは商圏という概念がない」という方もいます。その場合は、エリアの代わりに”絞る軸”を置き換えてください。

業種	絞る単位	具体例
工務店・リフォーム	市区町村＋町名	◯◯町の築30年戸建て
設備・電気・水道	車で片道30分圏	緊急対応が間に合う範囲
士業・保険・コンサル	管轄・沿線	◯◯税務署管内、◯◯線沿線
整体・美容・クリニック	駅と徒歩圏	◯◯駅から徒歩10分
印刷・広告・Web制作	地域ではなく業種	歯科医院専門、建設業専門
BtoB製造・卸	工業団地・集積地	◯◯工業団地の金属加工
教育・スクール	学区・沿線	◯◯中学校区

どの業種でも共通しているのは、「全部」と書いた瞬間に選ばれなくなるということです。

印刷や広告制作のように地域が関係ない業種でも同じです。私が関わってきた札幌・福岡の広告代理店や看板工事会社は、専門特化型のサイトに分けたことで、毎日案件が発生する状態になりました。絞る軸が地名か業種かの違いだけで、構造はまったく同じです。

絞ったエリアは、ホームページの1ページにしてください

ここまでで作った3枚を、チラシとして1回配って終わりにしないでください。もったいないです。

チラシは1回、ページは24時間

チラシは、まいた日の1回しか働きません。ですが、同じ原稿をホームページの1ページにすれば、その町の名前で検索した人に、24時間・365日、勝手に見つけてもらえます。

ホームページは名刺ではなく、24時間働く営業マンです。SNSの投稿は流れて消えますが、地域ページは積み上がります。フロー労働をやめて、ストック資産を持ってください。

先ほどの建築・内装の会社は、まさにこれで年間12件が毎月案件に変わりました。特別な広告費は使っていません。専門と地域を絞ったページを分けて置いただけです。

3つ作って、当たった1つだけ育てる

3ページ作ったら、3か月〜半年、数字を見ます。見るのは1つだけ、「そのページ経由で問い合わせが来たか」です。

来たページは、事例を足し、写真を足し、料金を足して育てます。来なかったページは、そのまま置いておくか、消します。落ち込む必要はありません。7回外すのが前提の打ち方をしているだけです。

やってはいけない、3つのこと

最後に、失敗パターンを3つだけ。

いきなり全エリアのページを作る

やる気のある社長ほど、20ページ作ろうとします。そして3ページ目で止まります。3つです。3つで始めてください。やる気よりも仕組みを信じてください。

「対応エリア：全国」と書き足してしまう

絞ったあとで不安になって、ページの下に「その他の地域もご相談ください」と書き足す。これで全部台無しになります。

保険をかけた瞬間、専門家に見えなくなります。書くなら、断り方のほうを書いてください。「◯◯市より南は、責任を持てないためお受けしていません」。この1行があるほうが、むしろ信用されます。

1か月で「効果がない」と判断する

地域ページが検索で拾われ始めるのは、早くて2〜3か月です。1か月で消すのは、種をまいた翌週に掘り返すのと同じです。

判断は3か月後。それまでは触らず、他の仕事をしてください。

まとめ｜広げるのをやめた日から、増えます

要点だけ、もう一度まとめます。

• 「どこでも対応します」は、どこからも指名されないという意味になる
• 粗利を溶かしているのは値引きではなく、見積書に載らない移動時間
• 判断は「件数」ではなく「1時間あたりいくら」で行う
• 去年の請求書30件をAIに貼れば、統計より正確な商圏が出る
• AIに渡すのは市区町村と町名まで。氏名・番地・電話番号は入れない
• 数字は必ず【要確認】。たたき台はAI、最終判断は人間
• エリアは「主戦場1つ・お試し2つ・お断り」に仕分ける
• 3つ作って1つ当たればOK。外れた2つは捨てて、当たった1つを育てる
• 断り方を先に決めておくと、その場で流されない
• その町を走った人にしか書けない1行が、業者と先生を分ける
• 作った原稿はチラシで終わらせず、ホームページの1ページとして積む

今日やることは1つだけです。去年の請求書を30件ぶん、スマホで撮ってAIに貼ること。それだけで、来月どこへ行くべきかが見えてきます。

ここまで読んで、「自分の会社のデータを、AIにどう渡せばいいのかが分かっていなかった」と感じた方も多いはずです。実は、商圏に限らず、見積もりも提案書もチラシも、うまくいかない原因はほぼ全部そこです。

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