AIで提案書を作るのは、だいぶ早くなりましたよね。

半日かかっていた資料が1時間で出てくる。見積書も、説明のスライドも、前より圧倒的にラクになった。ここまでは、多くの社長ができるようになっています。

でも、その資料。

初めて会う相手に持って行くとき、中身は前回とほとんど同じじゃないですか。

会社名と日付だけ変えて、あとは「うちの強み」「うちの実績」「うちの料金」。つまり、自分の話しか書いていない資料を持って、これから初めて会う人のところへ向かっている。

そして商談では、その資料を最初から順番に説明する。30分しゃべる。相手は黙って聞いている。最後に一言、「ありがとうございます。一度社内で検討します」。

これ、資料の出来が悪いわけじゃないです。

行く前に、相手のことを何も調べていないだけです。

今日お伝えするのは、資料を作り直す話ではありません。行く前の10分の話です。相手のホームページをAIに読ませて、その会社が「押している言葉」を5つ抜き出す。そして、できあがっている資料の冒頭3行と、事例1枚だけを差し替える。それだけで、商談の中身が変わります。

パソコンが得意である必要はないです。やることは、URLをコピーして貼るだけですから。

「どこにでも出せる資料」は、3分で見抜かれます

相手は、あなたが思っているより早く判断しています。

資料をめくって3分もすれば、こう思っています。

「これ、うちのために作った資料じゃないな」

なぜ分かるかというと、どこにも自分たちの話が出てこないからです。書いてあるのは、あなたの会社の強み、実績、サービス一覧、料金表。全部あなたの話です。

心当たりがあるのは、この3つの場面じゃないですか

具体的に言うと、こういう場面です。

• 紹介でつないでもらった会社に、いつもの会社案内をそのまま持って行った
• 問い合わせフォームから来た相手に、テンプレートの提案書を送って返事が来ない
• 展示会や交流会で名刺交換した相手に、翌日「弊社のご案内」メールを一斉送信した

どれも悪気はないです。むしろ、早く動いている分だけ真面目です。

ただ、受け取った側からすると、この3つはまったく同じに見えます。「自分のことを何も知らない会社から、案内が届いた」。それだけです。せっかく紹介でつないでもらった縁も、ここで一般論を出すと、そこで止まります。

一般論の資料は、価格でしか比べられない

相手の立場で考えてみてください。

A社の資料には「高品質・低価格・安心の施工」と書いてある。B社の資料にも「丁寧な対応・確かな技術・アフターフォロー」と書いてある。中身がどちらも一般論だと、判断材料が1つしか残りません。

金額です。

相見積もりで負けた案件を思い出してみてください。本当に「高かったから」負けたんでしょうか。多くの場合は、高いか安いかでしか比べられない資料を出したから、価格の勝負になっただけです。

私はいつもこう言っています。業者になるな、先生になれ。

業者は、言われた通りの見積もりを出して、価格で比べられます。先生は、相手が気づいていないことを先に言えるから、価格の土俵に乗らなくて済む。その差が生まれるのは、商談の場ではありません。行く前の準備の段階です。

説明が長い商談は、だいたい決まらない

もう1つ、よくある光景があります。

相手のことを知らないまま行くと、何がその会社に刺さるか分からないので、全部話すしかなくなるんです。会社概要も、実績も、施工の流れも、保証も、料金も。結果、説明だけで30分。相手が質問する時間は5分しか残らない。

商談で物事が決まるのは、あなたがしゃべっている時間ではないです。相手が質問している時間です。

その時間を、自分の説明で埋めてしまっている。もったいないですよね。

下調べをしないまま会い続けると、時間とお金がこうやって減ります

「そうは言っても、忙しいので」という話は分かります。私も現場を回していた時期があるので、移動の合間に資料を印刷して、そのまま次へ向かう気持ちはよく分かります。

ただ、この状態を続けると、じわじわ減っていくものがあります。

1件あたり、20分ずつ損している

初めて会う相手に一般論の説明をすると、商談は長引きます。仮に、毎回20分よけいにしゃべっているとします。

• 月に新規の商談が8件 → 160分
• 年間では約32時間

丸4日分です。移動時間は含めていません。しゃべっているだけで、年に4日消えている計算になります。

そして、その32時間で決まった案件が増えたかというと、増えていない。ここが一番つらいところです。

「一度持ち帰ります」が積み上がる

下調べなしの商談は、その場で決まらない確率が上がります。相手が持ち帰る理由はシンプルで、「自分たちに必要かどうか、まだ分かっていない」からです。

持ち帰られた案件は、そこから追いかける仕事が発生します。電話、メール、再訪問。その全部が社長の時間です。

私がリフォーム事業をやっていたときに徹底したのは、追いかけない仕組みを作ることでした。学生時代に飛び込み営業をやって、興味のない人に頭を下げ続ける非効率さが、心底いやだったからです。

二度と自分から売り込みはしない。欲しい人が向こうから「お願いします」と来る仕組みを作る。

商談前の下調べは、この考え方の入り口です。追いかける件数を減らすために、会う前に手を打っておく。

これ、AIが悪いわけじゃないです

ここで、はっきりさせておきたいことがあります。

「AIに提案書を作らせたけど、ありきたりな内容しか出てこない」。この悩み、本当に多いです。でもこれ、AIの性能の問題じゃないです。

AIは、渡された情報の中でしか答えられません。あなたが渡したのが「提案書を作って」という一行だけなら、AIは世の中の平均的な提案書を返してきます。当たり前です。相手が誰なのかを、一度も教えていないんですから。

つまり、AIに不満を持っている社長の多くは、AIの使い方ではなく、AIに渡す材料の方で止まっています。

そして、その材料は探しに行かなくても、たいていの場合、相手のホームページにもう書いてあります。

作り直すのではなく、「冒頭3行と事例1枚」だけ差し替える

ここからが解決策です。

まず大事なところを言います。資料は作り直しません。

「相手に合わせる」と聞くと、1社ごとに提案書を作り直す話に聞こえますよね。それをやると時間が倍になるので、続きません。続かない方法は、方法とは言わないです。

やるのは、すでにある資料の2か所だけを差し替えることです。

• 冒頭の3行（「御社は今、こういう状況ですよね」と書いてある部分）
• 事例の1枚（相手といちばん近い業種・規模・悩みの事例に入れ替える）

この2か所です。ほかのページ、つまり会社概要も、料金も、施工の流れも、1文字も触りません。

なぜ、その2か所だけでいいのか

相手が「これはうちの話だ」と感じるのは、資料の全ページではないからです。

最初の3行で「分かっているな」と思わせられれば、そのあとの一般的なページは「参考資料」として普通に読んでもらえます。逆に、最初の3行が他人事だと、そのあと何ページ読ませても頭に入りません。

そして事例。人は、自分と近い誰かの話でしか動かないです。同じ業種、同じ規模、同じ困りごと。この3つのうち2つが合っていれば、「うちも同じか」と自分ごとになります。

私が建築・内装の会社を支援したときも、やったのはここでした。あらゆる工事をやりますという見せ方をやめて、LGS内装工事、軽天工事、GL工事と、専門性のある工事に絞って見せた。すると、年間12件程度だったネット反響が、毎月何かしら案件が入る状態まで変わりました。

伝える相手を絞るほど、伝わります。商談の資料も、同じ理屈です。

10分の中で、やることは3つだけです

先に全体像だけ出しておきます。

1. 相手を知る（相手のホームページをAIに読ませて、5項目を抜き出させる）

2. 冒頭を差し替える（抜き出した言葉を使って、提案書の最初の3行を書き換える）

3. 事例を1枚入れ替える（相手にいちばん近い事例を、持っている中から選ぶ）

これだけです。新しく資料を作る工程は、1つも入っていません。

ポイントは、1と2の間にAIを挟むことです。相手のサイトを自分で読んで、自分で冒頭を書き直そうとすると、30分かかります。しかも、読んでいるうちに「うちのサービスをどう説明しようか」という自分の話に戻ってしまう。人間はどうしても自分の都合で読むからです。

AIは、そこが機械的です。書いてあることを、書いてあるまま並べてくれる。この「淡々と読む役」をAIにやらせるのが、今回のいちばんの肝です。

AIにやらせるのは「読む」仕事であって、「考える」仕事ではない

ここも大事なので、先に言っておきます。

AIにお願いするのは、相手のホームページを読んで、要点を並べることです。決して「この会社に何を売ればいいか考えて」ではありません。

そこを間違えると、AIが勝手に相手の課題をでっち上げます。ホームページに書いていないことまで「御社の課題は◯◯です」と作文してくる。それを持って行って、外していたら目も当てられないですよね。

たたき台はAI、最終判断は人間。この順番だけは、何をやるときも崩さないでください。

なぜ、10分の下調べで“先生”になれるのか

もう少しだけ、考え方の話をさせてください。手順の中身は、このあと具体的にお伝えします。

商談の場で「この人は分かっているな」と思われる人は、特別な話をしているわけじゃないです。相手が自分で言う前に、相手の状況を言葉にしているだけです。

• 「御社、最近◯◯の工事を増やされていますよね」
• 「サイトを拝見すると、◯◯のお客様が中心ですよね」
• 「◯◯という言葉を何度も使われていますが、そこを一番大事にされているんだと思いました」

これを最初の1分で言われると、相手はこう感じます。「この人は、ちゃんと見てきてくれた」。

たったこれだけで、立場が変わります。売り込みに来た業者ではなく、話を聞いてみたい相手になる。

私は、集客は説得ではなく選別だと考えています。合う人とだけ、気持ちよく仕事をする。そのためには、こちらが相手を知っていることが前提になります。何も知らずに全員に同じ話をするのは、形を変えた飛び込み営業です。

「うちの業界は特殊だから」と言う前に

「うちの業界はホームページを持っていない会社が多い」という声もあります。

その場合でも、調べられることはあります。求人票、商工会議所の名簿、Googleマップの情報、SNS。どれもないなら、紹介してくれた人に3つだけ聞くでも十分です。何屋さんか、今いちばん困っていそうなことは何か、誰が決めるのか。

大事なのは情報の量ではなく、行く前に一度、相手の側から考える時間を取ったかどうかです。

10分かけると、商談はこうなります

実際にやると、こう変わります。

• 説明が30分→7分。残りは相手の質問の時間になる
• 「うちのことよく調べてますね」から会話が始まる
• 資料を全部めくらなくても、必要なページだけ開けばよくなる
• 持ち帰られる件数が減り、その場で「次はいつ来られますか」の話になる
• 追いかける電話とメールが減る＝社長の夜の仕事が減る

「調べてきてくれた」は、いちばん安い信用の作り方です

ここで、お金の話も少しだけしておきます。

新規の見込み客に信用してもらうために、多くの会社がやるのは「広告を出す」「事例を増やす」「チラシを刷る」です。どれもお金がかかります。チラシを数千枚刷って、問い合わせが0件だったという話も、珍しくないです。

一方で、商談前の10分の下調べは、かかる費用が0円です。AIの月額を払っていても、1回あたりに換算すれば数円です。

それで「この人はうちのことを見てきてくれた」という信用が作れる。単価あたりの効きがいちばん強い準備が、これです。

しかも、この下調べには副産物があります。同じ業種の会社を何社か調べていくと、その業界がどんな言葉を使っているかが、自分の中に溜まっていきます。それは、あとでホームページの文章にもチラシにも使えます。1回の商談準備で終わらないんです。

そして、いちばん大きいのがこれです。

値引きの話が、最後まで出てこない商談が増えます。

相手が「うちのことを分かっている会社」として見てくれれば、比較の軸が金額から離れます。松竹梅の3案を出したときも、「他社と比べてどうか」ではなく、「うちはどれが合うか」で考えてくれるようになる。

やることは、行く前の10分だけです。

ここから先（有料部分）でお渡しするもの

ここまでで、「なぜ下調べが効くのか」「どこを差し替えるのか」という方向は伝わったと思います。

この先は、実際に手を動かす部分です。中身はこうなっています。

• 【手順1】相手のホームページをAIに読ませ、「押している言葉5つ」を抜き出させる10分の手順（そのままコピペして使える指示文つき）
• AIに出させる5項目の中身と、出力の見本（表）
• 【手順2】冒頭3行と事例1枚を差し替える10分の手順（差し替え用のコピペ指示文と、Before／Afterの見本）
• 商談に入る前、30秒でやる4か所の最終確認リスト
• やってはいけない、4つの下調べ（ここを外すと、下調べは逆効果になります）
• 一人で回らない場合の、次の一歩

無料部分だけでも、「なぜ決まらないのか」の正体と、直す場所は分かるようにしてあります。ただ、実際に明日の商談で使う手順そのものは、この先に置きました。

【手順1】相手のホームページを、AIに「5つだけ」抜き出させる（10分）

ここから実作業です。準備するのは、相手のホームページのURLだけです。

ChatGPT、Gemini、Claude、どれでも構いません。URLを読みに行ける状態のもの（無料版でも、リンクを読める機能が付いているものが多いです）を使ってください。読めない場合は、トップページと会社概要ページの文章をコピーして貼り付けるだけでも同じことができます。

そのままコピペして使う指示文

以下をコピーして、相手のURLだけ差し替えて使ってください。

あなたは、初めて訪問する取引先について事前調査をする担当者です。

以下のホームページを読んで、次の5項目だけを箇条書きで出してください。

URL：（ここに相手のホームページのURL）

1. この会社は、何を売っている会社か（1行）

2. 主な客層は誰か（1行）

3. サイト内で繰り返し使われている言葉を3つ（そのままの表現で）

4. 最近やっていること（新しいサービス、実績、お知らせなど。日付が分かれば添える）

5. サイトに書かれていないこと（料金、事例、スタッフ紹介など、あって当然なのに見当たらないもの）

ルール：

– サイトに書かれている事実だけを使うこと。推測で補わないこと

– 分からない項目は「記載なし」と書くこと

– 数字は、サイトに書かれている数字だけを使うこと。書かれていない数字は出さないこと

– この会社の課題を推測したり、提案内容を考えたりしないこと

最後のルールが効きます。「課題を推測しないこと」と書いておかないと、AIは親切心で作文を始めます。

出てくるのは、こういう形です

実際に出てくるのは、こんな形です（架空の内装会社を例にしています）。

項目	出てきた内容
何を売っているか	オフィス・店舗の内装工事（原状回復・改装が中心）
主な客層	法人。ビル管理会社・テナント入居企業
繰り返し使われている言葉	「短工期」「夜間施工」「原状回復」
最近やっていること	2026年に入って「夜間・休日施工」のページを新設
書かれていないこと	料金の目安、施工事例の写真、スタッフ紹介

ここまで10分かかりません。

5項目のうち、実は「3」と「5」がいちばん効く

見るべき優先順位があります。

3の「繰り返し使われている言葉」は、その会社が一番大事にしていることです。自社サイトで何度も使う言葉は、社長が普段から口にしている言葉だからです。この言葉を、あなたの資料の冒頭で使ってください。それだけで「分かっている人」になります。

5の「書かれていないこと」は、商談の話題になります。たとえば「施工事例が載っていない」なら、写真を撮って載せる話は、ほぼ間違いなく刺さります。ここは、相手が困っているかもしれない場所です。

ただし、「書いていない＝困っている」と決めつけて資料に書くのはやめてください。話題として持って行って、その場で聞く。これが正解です。

【手順2】冒頭3行と事例1枚を、相手の言葉に差し替える（10分）

手順1で出た5項目を、そのまま次の指示文に貼ります。

冒頭3行を作らせる指示文

以下は、明日訪問する会社の事前調査メモです。

（手順1で出た5項目をそのまま貼る）

このメモをもとに、私の提案書の1ページ目に載せる「相手の状況を確認する3行」を書いてください。

条件：

– 3行以内。1行は30字以内

– 調査メモに書かれている事実だけを使う。推測や褒め言葉は入れない

– 「御社は〜ですよね」という確認の形にする（断定しない）

– 相手が使っている言葉をそのまま使う（言い換えない）

– 私の会社の宣伝は一切入れない

– 3案出す

3案出させて、選ぶのはあなたです。ここは人間の仕事です。

Before／Afterで見ると、違いが分かります

	書いてある内容
Before（今までの冒頭）	「弊社は創業20年、確かな技術と丁寧な施工でお客様に選ばれてきました」
After（差し替え後）	「御社は短工期の原状回復が中心で、夜間施工にも対応されていますよね」「2026年から夜間・休日施工のページを新設されています」「今日は、その体制を保ったまま件数を増やす話をさせてください」

Beforeは、誰に出しても成立する文章です。Afterは、この1社にしか出せない文章です。

作るのに10分。効果は、最初の1分で出ます。

事例1枚の差し替え

事例は、持っている中から業種・規模・困りごとのうち2つが近いものを1つ選んで、そのページと入れ替えるだけです。新しく作る必要はありません。

選ぶときの順番は、こうです。

1. 同じ業種の事例があるなら、それを使う

2. なければ、同じ規模（社員数・売上感）の事例を使う

3. それもなければ、同じ困りごとの事例を使う（業種が違っても効きます）

近い事例が1件もない場合は、無理に入れ替えないでください。関係のない事例を「近いです」と言って出すのが、いちばん信用を落とします。

差し替えるのは、この2か所だけです

念のためもう一度言います。

ページ	差し替える？
冒頭の3行	◯ 差し替える
事例1枚	◯ 差し替える
会社概要	× そのまま
料金（松竹梅の3案）	× そのまま
施工の流れ・保証	× そのまま
最後の1枚（次の一歩）	× そのまま

料金ページを相手ごとに変えるのは、絶対にやめてください。その場の空気で金額を変える会社になった時点で、先生ではなく業者に戻ります。松竹梅の3案は、いつも同じものを持って行ってください。

商談に入る前の30秒で、4か所だけ確認してください

家を出る前、あるいは車を降りる前に、30秒でここを見てください。

確認する場所	見るポイント
冒頭3行	相手のサイトに載っていない数字や事実が、紛れ込んでいないか
冒頭3行	言い切りになっていないか（「〜ですよね」の確認形になっているか）
事例1枚	お客様の会社名・個人名を、許可なく出していないか
全体	【要確認】の文字が残っていないか

最後の【要確認】は、AIに「分からない数字は【要確認】と書け」と指示していると出てきます。これが残ったまま印刷して持って行った、という失敗は本当にあります。印刷前に必ず文字検索してください。

もう1つ。調べた話を、商談で3つ以上しゃべらないでください。

せっかく調べたので全部言いたくなりますが、やりすぎると「うちのこと調べすぎでは」と警戒されます。冒頭で1つか2つ触れて、あとは黙っておく。残りは、相手が話してくれたときに「やっぱりそうでしたか」と受ける材料に使います。

やってはいけない、4つの下調べ

ここを外すと、下調べは逆効果になります。

1. AIが出してきた数字を、そのまま口に出す

「御社は年商◯億円ですよね」「社員数は◯名ですよね」。

AIは、聞かれると答えたくなる仕組みで動いています。サイトに書いていない数字を、それらしく埋めてくることがあります。間違った数字を相手に言うのは、下調べをしていないより悪いです。

数字を出すのは、サイトに数字として載っていたときだけ。これを守ってください。数字はAIに決めさせない。どの場面でも同じルールです。

2. 社長個人のことを調べて、話題にする

出身地、出身校、家族構成、SNSの投稿内容。

これらは調べれば出てくることがありますが、初対面で出すのはやめてください。相手は「監視されている」と感じます。仕事の話は、会社の事実だけで十分成立します。

3. 他社の悪口の材料にする

競合サイトも一緒に調べて、「あの会社よりうちは〜」と比べる資料にするのは逆効果です。相手が聞いているのは、あなたの会社が何をしてくれるかであって、他社の粗ではないです。

他社比較の資料を出した時点で、相見積もりの土俵に自分から乗ることになります。

4. 調べた内容を、そのまま資料に全部貼る

「御社について調べました」と5項目を丸ごと貼ったページを作る人がいます。これは、相手からすると自分の会社のホームページを読み上げられているだけです。

使うのは、冒頭3行と事例の選択だけ。残りの調査メモは、あなたの手元のメモに留めてください。

ついでに、AIに入れてはいけないもの

• 他社との契約書、見積書の中身
• お客様の個人情報（氏名、住所、電話番号）
• 社外秘の図面や仕様書

相手のホームページは公開情報なので問題ありません。ただ、自社が預かっている情報を一緒に貼らないことだけは徹底してください。

一人で回らないときは

ここまで読んで、「やることは分かった。でも、たぶん自分だけでは続かない」と思った方もいると思います。

正直に言うと、それが普通です。

手順が分かっても、実際に自分の商談に当てはめる段階で止まる。これは能力の問題ではなく、一人でやろうとしているからです。私が20歳からパソコンスクールで教えてきて分かったのは、人が止まるのは操作ではなく、判断のところだということでした。「この場合はどうするんだろう」が出た瞬間に、手が止まります。

まずは、無料の7大特典で土台を作ってください。AI超入門、話すだけの音声入力、AIをゴーストライターにする方法、コピペで使えるプロンプト15選。ここまでは全部無料でお渡ししています。

その上で、自分の業務に落とし込むところまで一緒にやりたい方のために、AIスモビジ実践会をやっています。業務の棚卸しから、AI実務化、WordPress資産化、松竹梅見積もりまで、グループで伴走しながら進める場です。

ただし、本気でやる方だけで構いません。話を聞いて満足したい方には、正直、向いていないです。

まとめ｜今日は、来週いちばん近い商談を1件だけ決めてください

最後に、要点をまとめます。

• 決まらない商談の原因は、資料の出来ではなく「相手を調べていないこと」
• 一般論の資料しか出さないと、判断材料が金額だけになる
• AIが一般的な答えを返すのは、相手の情報を渡していないから
• 資料は作り直さない。冒頭3行と事例1枚だけ差し替える
• 手順1：相手のホームページから5項目を抜き出させる（10分）
• 手順2：冒頭3行を3案出させ、選ぶのは自分。事例は業種・規模・困りごとで選ぶ（10分）
• 商談前30秒で4か所を確認。【要確認】の残りは必ず消す
• 数字はAIに決めさせない。個人のことは調べない。他社の悪口は言わない
• 調べた話は、商談で3つ以上しゃべらない

今日やることは1つだけです。

来週いちばん近い商談を1件、カレンダーで選んでください。そして、その会社のホームページのURLをコピーして、手元に置いておく。それだけで十分です。

10分の下調べは、30分の説明より効きます。

やるかやらないか、それだけの話です。