今月も、売上の話になると出てくるのは同じ言葉じゃないですか。

「キャンペーンでもやるか」

「今月だけ、ちょっと安くするか」

チラシを刷って、SNSに書いて、既存のお客さんに割引の案内を送る。

たしかに数字は動きます。でも粗利は減っています。そして来月、また同じ会議をしています。

これ、あなたの商売が弱いわけじゃないです。営業が下手なわけでもないです。

売り物が、1つしかないだけです。

売り物が1つしかない会社は、値段でしか動かせません。お客さんに差し出せるカードが1枚しかないからです。

とはいえ「新商品を考えましょう」と言われて、すぐ出てくる社長はほとんどいません。それは頭が固いからではなく、新商品というものを大きく考えすぎているからです。

だからこの記事では、設備投資も仕入れもしないまま、いま持っているものの組み替えだけで「追加メニュー3案」を60分で作る手順をお伝えします。

材料は、スマホに6行話すだけです。

そして大事なのは、その3案を全部当てにいかないこと。3つ出して、1つ当たればいい。外れた2つは60日で捨てる。これだけです。

なぜ「値下げ」しか手が残らないのか｜カードが1枚しかないからです

お客さんは「買わない」んじゃなく、「他に買うものがない」

一度あなたから買ったお客さんを思い出してください。

満足してくれた。感謝もされた。でもそれっきりになっている人、多いですよね。

これは嫌われたわけじゃないです。そのお客さんが次に買えるものを、あなたが用意していないだけです。

工務店で、外壁を塗った。その後の3年間、何も案内していない。整体で、腰痛が治った。治ったので来なくなった。士業で、決算を締めた。翌年までは無風。

どの業種でも、同じことが起きています。

お客さんは離れたのではなく、買うものがなくなったから帰ったんです。

新規客を1人増やすのと、今のお客さんにもう1つ出すのは、かかるコストが違う

数字で並べてみます。ざっくりですが、実感とはそう離れないはずです。

やること	かかるお金	かかる時間	決まるまで
広告で新規を1人増やす	数千円〜数万円	問い合わせ対応・見積もり・商談	数週間〜数ヶ月
今のお客さんに新しい売り物を出す	ほぼ0円	案内1通と説明5分	その場〜数日

新規のお客さんは、あなたのことを知りません。だから信用を作るところから始まります。

一方、今のお客さんはもう「あなたは信用できる」という判断を終えている人たちです。ここに新しい売り物を1つ置くほうが、どう考えても速い。

「営業マンを増やす前に、仕組みを作れ」と私はいつも言っています。売り物を増やすというのは、人を増やさずに売上の入り口を増やす、いちばん安い仕組みづくりです。

「新商品」で手が止まるのは、大きく考えすぎているからです

新商品と聞くと、多くの社長はこう考えます。

新しい機械を入れて、新しい人を雇って、新しいチラシを刷って、リスクを取って——。

それは新規事業です。今日の話ではありません。

ここで言う新しい売り物は、こういうものです。

• いま無料でやっている作業に、名前と値段をつけたもの
• いまの商品の「前」か「後」に置く、小さなサービス
• 1回売り切りの仕事を、年1回の点検にしたもの
• 一部のお客さんにだけ特別にやっていることを、正式なメニューにしたもの

仕入れゼロ。設備ゼロ。今日から出せます。

多くの会社は、すでに新商品の材料を持っています。持っていることに気づいていないだけです。

新しい売り物は、「3つ出して、1つ当たればいい」

私はホームページを作るとき、1つの巨大サイトで勝とうとしません。地域名×サービス名の特化ミニサイトを複数作って、当たったものだけ育てます。

3つ作って1つ当たればOK。外れたら捨てる。これを「3割打者サテライト戦略」と呼んでいます。

売り物も、まったく同じでいいです。

なぜ1案じゃダメなのか。理由は根性論ではなく、心理の問題です。

1つしか作らないと、その1つに気持ちが乗ってしまいます。時間もお金もかけているので、反応がなくても「まだ告知が足りないだけだ」と言い訳をして、やめられなくなります。

3つ同時に出すと、比較ができます。3つのうち1つだけ問い合わせが多かった——これは意見ではなく、事実です。事実が出れば、迷わず捨てられます。

だから、3案です。

そしてこの3案は、種類を散らしてください。同じ方向に3つ出しても、比較になりません。

案	方向	ねらい
案A	今の商品の「前」	買う前の不安を消す小さな入口
案B	今の商品の「後」	買った後を続けさせる維持・点検
案C	今の商品の「横」	同じお客さんの、別の困りごと

前・後・横。この3方向で出すと、必ず違うタイプのお客さんが反応します。

【手順1】AIに渡す材料は、たった6行です

ここでAIを使いますが、いきなり「新商品を考えて」と打ち込まないでください。

そう打つと、どこかで見たような一般論しか返ってきません。「サブスクリプション化」「体験型サービスの導入」——そういう言葉が並びます。使えないですよね。

AIが使えないんじゃないです。AIに、あなたの情報を渡していないからです。

AIは、あなたの仕事も、強みも、お客さんのことも知りません。だから一般論しか出せない。逆に言えば、自社の材料を渡すだけで、答えは一気に「あなたの会社の話」に変わります。

渡す材料は6つです。

#	渡すこと	例
①	何屋か・どこで	福岡でリフォーム。福岡市とその周辺
②	いま一番売れているもの・単価	水回りリフォーム。平均120万円
③	お客さんは誰か	築20〜30年の戸建てに住む50〜60代のご夫婦
④	よく聞かれること・断られる理由	「今すぐじゃない」「他も見てから」
⑤	無料でやってあげていること	現地調査、図面の説明、相談だけの訪問
⑥	使える手・持っている資源	職人3人、軽トラ、施工写真が数百枚

とくに効くのは⑤です。

無料でやってあげていることの中に、新しい売り物の種はほぼ必ずあります。あなたが「これはサービスだから」と思ってタダで渡しているものは、お客さんから見れば十分に価値のある仕事です。

材料は、キーボードで打たなくていいです

6行を打つのが面倒なら、打たなくていいです。スマホのメモアプリでマイクを押して、しゃべってください。

現場から帰る車の中で、こんな感じです。

「うち福岡でリフォームやってて、市内と近郊がメイン。一番売れてるのは水回りで、だいたい120万くらい。お客さんは築20年から30年の戸建てに住んでる50代60代の夫婦が多い。よく言われるのは”今すぐじゃないんだよね”と”他社も見てから決めます”。あとタダでやってるのは現地調査と、図面の説明と、相談だけで呼ばれて行くやつ。職人は3人いて、軽トラある。施工写真は何百枚も溜まってる」

言い間違えても、言い直しても大丈夫です。AIが整えます。

パソコンが苦手だという社長はたくさんいますが、苦手なのはキーボードであって、仕事の中身じゃないです。中身はあなたがいちばん詳しい。だから話せばいい。

これで1分。材料はもう揃いました。

【手順2】AIに「追加メニュー3案」を出させる

さきほどの音声メモを貼り付けて、この指示をそのままコピペしてください。

私は【上のメモを貼る】という商売をしています。

このメモをもとに、仕入れも設備投資もせずに、来月から出せる新しい売り物を10案出してください。

条件は次の5つです。

1. 案は「今の商品の前・後・横」の3方向にバラして出す

2. 1案につき「名前／誰向け／中身／目安価格／かかる手間」を1行ずつ書く

3. 私が今すでに無料でやっていることを、有料メニューにする案を必ず3つ入れる

4. 数字（価格・時間・件数）は概算でよく、断定せず「目安」と書く

5. 私の情報が足りなくて推測した箇所には【要確認】と書く

最後に、この10案の中から「いちばん最初に試すべき3案」を、理由つきで選んでください。

条件5つには、それぞれ意味があります。

3方向にバラすのは、比較できる3案にするため。1行ずつ書かせるのは、長い説明を読まずに済ませるため。無料でやっていることを必ず3案入れさせるのは、AIが放っておくと派手な新規事業ばかり提案してくるからです。数字を「目安」と書かせるのは、AIの計算をそのまま信じないため。そして【要確認】は、AIが勝手に埋めた穴を見えるようにするためです。

実際に出てくる3案は、こういうものです

先ほどのリフォーム会社のメモから出てきた3案です。

案A（前）｜おうち健康診断 15,000円

対象：まだ工事は決めていないが、そろそろ気になっている築20年以上のお宅

中身：屋根・外壁・水回り・シロアリの4か所を点検し、A4で2枚の「今やるべき／3年後でいい」リストを渡す

目安価格：15,000円（工事契約時は全額値引き）

手間：半日／すでに現地調査でやっている作業に名前をつけただけ

案B（後）｜工事後3年サポート 月2,000円

対象：工事が終わったお客さん

中身：年1回の点検訪問＋電話とLINEでの相談し放題＋消耗部材の実費交換

目安価格：月2,000円（年24,000円）

手間：年1回の訪問のみ／【要確認】現在の完工件数が不明のため、月あたりの訪問件数は要試算

案C（横）｜実家の片づけ＋簡易リフォーム 30万円〜

対象：親の家をどうするか迷っている50〜60代

中身：不用品の処分手配と、最低限の水回り・内装を直して「住める／貸せる」状態にする

目安価格：30万円〜（内容による）

手間：職人3人＋軽トラで対応可／外部の処分業者と提携が必要

整体院のメモから出せば、こうなります。

案A（前）｜姿勢チェック 3,000円（初回の不安を消す入口）

案B（後）｜月2回メンテナンス 8,000円（治って来なくなる問題を止める）

案C（横）｜デスクワーク企業への出張ケア 1回30,000円（同じ悩みを、法人という別の財布で解く）

どちらも、新しく買ったものは何もありません。すでにやっていることの並べ替えです。

10案から3案に絞る、3つのふるい

AIが選んだ3案をそのまま信じないでください。最終判断は人間です。

自分の目で、この3つを通してください。

1. 明日、追加費用ゼロで始められるか。仕入れや資格や新しい人が必要なものは、いったん外す

2. 今いるお客さんに、そのまま案内できるか。新しい客層が前提の案は、検証に時間がかかりすぎる

3. 説明が1行で終わるか。説明に3分かかる商品は、お客さんが人に紹介できません

この3つを通ると、たいてい10案が3案になります。60分のうち、ここまでで30分です。

そしてもう1つ。AIが出した数字は、必ず自分の電卓で叩き直してください。

価格、所要時間、件数、パーセント。この4つはAIがいちばん平気で間違えるところです。「月2,000円×100件で月20万円」と書かれていても、その100件があなたの完工件数と合っているかは、AIは知りません。

たたき台はAI、最終判断は人間です。ここだけは変わりません。

【手順3】その3案を、1枚の”お品書き”にまとめる

3案が決まったら、次にやることは告知ではありません。1枚にまとめることです。

ここを飛ばして、いきなり口頭で案内する社長がとても多い。でも口で説明した商品は、その場で消えます。紙かスライドで1枚あると、お客さんは持ち帰って家族や社内に見せてくれます。

1枚に載せるのは、この5つだけです。

載せるもの	書き方
名前	13文字以内。ひねらず、中身がそのまま分かる名前に
誰向けか	「こういう方へ」を1行。ここで読む人が自分ごとにする
中身	3行まで。工程を全部書かない
値段	1つだけ書く。「〜から」は使わない
次の一歩	「まずは電話で」「LINEで写真を送るだけ」など、行動を1つ

スライドにするなら、AIへの頼み方に順番があります。

「スライド作って」といきなり頼むと、スカスカの資料しか出てきません。先に構成だけ出させてください。

1. 「この3案を説明する資料の、見出しだけを枚数分出して」と頼む

2. 見出しを自分で並べ替える（ここは人間の仕事です)

3. その見出しを渡して「各1枚ぶんの文章を、1枚1メッセージで書いて」と頼む

中身が先です。見た目は後です。きれいさは後から足せますが、刺さらなさは後から足せません。

色は3色まで。1枚に数字は3つまで。文字は大きく。それだけで、社長が自分で作った1枚でも十分に通用します。

ここまでで、60分です。あとは出すだけ。

値段は、松竹梅の3段で置いてください

新しい売り物ができたら、値段の付け方でもう一段効きます。

私がずっと使っているのは、松竹梅見積もりです。お客さんの要望通りの「竹」だけを出さない。3つ並べます。

段	中身	役割
梅	範囲を絞った最小プラン	「高い」と言う人の逃げ場を作る
竹	お客さんの要望どおりの標準プラン	ここが一番選ばれる
松	プロとして本当に勧めたいプラン	竹を安く見せ、たまに本当に売れる

3つ並べると、お客さんの頭の中が変わります。

「A社とB社、どっちが安いか」から、「この会社の中で、どれにするか」に変わる。これが相見積もりの無効化です。

そして大事なのは、梅で下げるのは金額ではなく範囲だということ。同じ内容で値段だけ下げると、「言えば下がる会社」として記憶されます。範囲を削って値段を下げるなら、値打ちは落ちません。

新しい売り物こそ、この3段で出してください。1つの値段しかないと、お客さんは「買うか買わないか」で迷います。3つあれば「どれにするか」で迷ってくれます。

業種別｜最初に出すべき”1案”は、ここが違います

3方向のうち、どこから手をつけるかは業種で変わります。相談を受けていて、いちばん早く数字が動いた方向を並べます。

業種	まず出すべき方向	具体例	なぜそこからか
工務店・リフォーム・内装	前（入口）	有料の点検・診断（1〜2万円）	単価が高く、いきなりは決められない。小さく買わせる段を作る
整体・美容・クリニック	後（継続）	月2回のメンテナンス会員	治ったら来なくなる構造そのものを変える
士業・保険・コンサル	横（別の困りごと）	補助金の下調べ、社内規程の整備	同じ社長の、隣の悩みを取りにいける
飲食・物販・小売	後（持ち帰り）	自宅用セット、定期便、手土産用	来店回数は増やせなくても、1回の使い道を増やせる
Web制作・撮影・デザイン	後（運用）	月額の更新代行、年1回の写真差し替え	作って終わりを、付き合いに変える

共通しているのは1つです。

新しい仕事を探しにいくのではなく、いま接している人が「次に困ること」を先回りして置く。

新しい客層を狙うと、集客からやり直しになります。それは新規事業であって、60日では判定できません。今日の話は、いま名簿にある人に出せるものです。

「うちの業種には売るものが増やせない」と言う社長がいますが、私はまだ一度も、本当に増やせない業種に会ったことがないです。増やせないのではなく、タダでやっていることに値段をつけるのが、なんとなく気が引けるだけです。

その気持ちは分かります。でも、値段をつけていない仕事は、お客さんからも価値として認識されていません。名前をつけて、値段を書いて、はじめて商品になります。

作る前に、5人に聞いてください｜9割の失敗はここで消えます

いい売り物かどうかは、事務所で考えても分かりません。

すでにあなたから買ってくれた人、5人でいいです。電話でもLINEでも構いません。こう聞いてください。

• 「こういうのがあったら、使いますか」
• 「使うとしたら、いくらまでなら払えますか」
• 「使わないとしたら、それはなぜですか」

3つ目がいちばん大事です。「使わない理由」の中に、直すべき場所がそのまま入っています。

そしてもう1つ。ここは冷たいようですが、はっきり言います。

「いいですね」は、買うという意味ではありません。

人は、目の前の相手を否定しません。だから感想は当てになりません。当てになるのは、こう聞いたときの反応です。

「じゃあ、来月やりますか。日程だけ押さえておきますか」

ここで日程が決まるなら、本物です。言葉を濁されたら、その案はまだ弱い。5人中2人が日程まで進めば、その案は出していいです。

私はもともと、学生時代に飛び込み営業をやっていました。「いらない」と言っている人に頭を下げるのが、本当に苦痛でした。だから今も、興味のない人には売りません。集客は説得ではなく、選別です。

新しい売り物も同じです。5人に聞くのは、説得するためではありません。この商品を欲しがる人が、この世に存在するかを確かめるためです。

60日で、外れた2つを捨ててください

3案を出したら、期限を決めてください。60日です。

期限がないと、社長は捨てられません。「もう少し様子を見よう」を3年続けている会社を、私は何社も見てきました。

見る数字は4つだけです。

見る数字	合格ライン
問い合わせ・反応の数	3案の中で、明確に多いものがある
実際に売れた件数	60日で1件以上
1件あたりの粗利	今の主力商品の粗利率を下回っていない
かかった手間	想定していた時間の1.5倍以内で終わっている

4つ目を忘れないでください。売れているのに手間がかかりすぎる商品は、会社を疲れさせるだけで利益を残しません。少人数で高利益を出したいなら、ここは冷酷に見てください。

そして、外れた2案は捨てる。

捨てるのは失敗じゃないです。3つ出したうち1つ当たったのなら、打率3割です。野球なら一流です。会社を成長させるのに、全部当てる必要はありません。

「デザインよりも数字を見る」と私はいつも言っています。愛着で残すのではなく、数字で残してください。

当たった1つは、ホームページに置いてください

60日を過ぎて、1つ残りました。ここで終わらせないでください。

その1つを、ホームページの1ページにしてください。写真、値段、誰向けか、よくある質問、申し込みボタン。それだけでいいです。

なぜかというと、口頭の案内は消えるからです。

SNSに書いた告知も、3日で流れます。チラシは配り終わったら終わりです。でもホームページに置いた1ページは、あなたが寝ている間も、その商品の説明を続けてくれます。

ホームページは名刺ではありません。24時間働く営業マンです。

SNSは流れます。WordPressは積み上がります。これが、フローとストックの違いです。

専門を絞ると、当たり方が変わります

以前ご支援した建築・内装工事の会社は、ネットからの反響が年間12件しかありませんでした。

そこでLGS内装工事、軽天工事、GL工事といった専門性のある工事に絞ったサイトを設計したところ、毎月何かしら案件が入る状態になりました。

これは工事内容を変えたのではありません。「うちはこれをやる会社です」と、絞って言い切っただけです。

新しい売り物も同じです。「なんでもやります」と書くと、誰にも刺さりません。当たった1つを、名指しで、専門として書いてください。

そこまでやれば、その1ページは何年も働き続けます。1回作った材料を、1回で捨てない。これが寝かせて稼ぐということです。

新しい売り物づくりで、やってはいけない3つ

① 仕入れ・設備から始めない

「これを売るには、あの機械がいるな」と考えた瞬間、その案は死にます。

お金を先に使うと、検証ができなくなります。損したくないので、売れなくても続けてしまうからです。

先に売って、売れてから買ってください。順番が逆になると、在庫と借金だけが残ります。

② 社内だけで決めない

社長と番頭さんの2人で「これは絶対いける」と盛り上がった商品は、たいてい外れます。

理由は簡単で、その2人は誰よりも自社の商品に詳しいからです。詳しい人には刺さる話が、初めて聞く人にも刺さるとは限りません。

判断するのは、お金を払う人です。5人に聞いてください。

③ 安さで差をつけない

新しい売り物を「今なら半額」で出したくなります。やめてください。

一度安く出した商品は、その値段が定価として記憶されます。あとから正規の値段に戻すのは、値上げと同じ労力がかかります。

新商品で差をつけるのは、値段ではなく範囲と手厚さです。ここを間違えなければ、業者ではなく先生として選ばれます。

まとめ｜今日やるのは、スマホに6行話すだけです

長くなったので、要点だけ並べます。

• 値下げしか手がないのは、営業が下手だからではなく、売り物が1枚しかないから
• 新しい売り物とは、いま無料でやっていることに名前と値段をつけたもの
• 新規客を1人増やすより、今のお客さんに1つ出すほうが速くて安い
• 1案に賭けない。前・後・横の3方向で3案出す
• AIに渡す材料は6行。スマホに話すだけで1分
• AIの答えが一般論なのは、自分の情報を渡していないから
• 出てきた10案は「追加費用ゼロ・今の客に出せる・説明1行」の3つで絞る
• 3案は1枚のお品書きにする。スライドは構成を先、見た目は後
• 値段は松竹梅の3段。梅で下げるのは金額ではなく範囲
• 既存客5人に聞く。「いいですね」ではなく、日程が決まるかで判断する
• 60日で判定し、外れた2案は捨てる。打率3割で十分
• 当たった1つはホームページに置く。口頭は消えるが、1ページは働き続ける

今日やることは、1つだけです。

車に戻ったら、スマホのメモを開いて、6行しゃべってください。

何屋か。一番売れているもの。お客さんは誰か。よく断られる理由。無料でやっていること。使える資源。

これだけで1分です。あとはAIに貼るだけで、来月の売り物の候補が10個出てきます。

来月も同じように「今月は何を安くするか」を考えるのか。それとも、新しいカードを3枚持って商談に行くのか。

差がつくのは、この1分です。

そして全部のカギは、AIに自分の情報を渡しているかどうか、ここです。